灵兽按
即便一家水果年采购额达到5000万元的超市，也很难培养出一个懂十几种主流水果的“专业采购人员。
作者/楚勿留香 ID/lingshouke
▲这是灵兽第899篇原创文章
1700家与柚子相关的工厂，坐落在福建平和——这个五六线的小城。
平和县隶属于漳州市，因盛产“蜜柚”而闻名全国，其特产“琯溪蜜柚”为地理标志保护产品，早在清乾隆年间就被列为朝廷贡品。
因此，平和也成了“柚子”的集散中心——在这里，与柚子相关的“产业链”较为完善，物流运输也方便。更关键的是，每当蜜柚丰收的季节，全国各地的采买都会云集与此，柚子也好卖。
每一年，国内很多其他产区的柚子也会被运送到这里，进行分级、洗果、打蜡、包装等处理后，再运送到全国各地。
“从漳州或平和一件代发或产地直发的柚子，也并不一定是平和本地所产。”刘水生表示，“当真正吃到平和本地所产的蜜柚时，你可能会觉得上一次买的蜜柚并不正宗，上当了。”
这有点类似于“阳澄湖”大闸蟹。即便是从阳澄湖产区发货的大闸蟹，也可能并非产自阳澄湖，而可能是其他地方运到阳澄湖的“洗澡蟹”。
刘水生是链果供应链的创始人。
每一年，他都带领团队辗转于全国各地的主要水果产区，为客户寻找“既便宜又高质”的水果。
但要做到这一点，却并不容易。
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刘水生服务的主要客户为年销售在5亿-15亿元的区域性连锁超市、便利店、水果店等。
选择这类客户主要有两个原因：
一是，这个体量的超市，其水果采购量不足支撑其在基地直采，尤其难做到全年多品类水果的基地直采，更缺少全年应季水果采购的整体方案。
二是，专业的水果采购人员不足。
在刘水生看来，即便一家水果年采购额达到5000万元的超市，也很难培养出一个懂十几种主流水果的“专业采购人员”。
这也正是链果供应链的机会：如果能够将这些超市的水果采购需求集合起来，并设计出合理的物流配送线路，专业的水果采购人员做好基地水果质量、后处理和运输把关，则能降低采购成本，并能采购到性价比高的水果。
因为对超市而言，只有采购到“质优价廉”的水果，在门店销售才会更有竞争力，也会获得较好的利润空间。
作为一家新生的供应链平台，链果成立后迅速得到了市场的肯定。有三个极为关键的原因：便宜、新鲜、质量好。
“从我这里拿的水果，比批发市场便宜15%；水果等级比批发市场高一个等级；24小时-36小时即可将水果从产地直接送到超市配送中心，也更新鲜。因为早上采摘晚上发，水果成熟度更高，味道也更好。”刘水生称。
更关键的是链果做到了柔性化的水果供应链，这也是刘水生颇为自豪的地方，因为这并不是一般平台可以做到的。
一是，客户需求多种多样。同一车的水果，既可以满足门店需求，也可以满足电商需求和团购需求。
不同销售渠道的水果，在规格、甜度、包装等方面都有所区别，链果可以将这些需求在产地进行分级，分类，分品种等处理好后，拼在同一车配送至客户指定仓位。
二是，同一车也可以拼不同超市需求的同一种类水果，和同一超市需要的不同种类的水果。
同时在物流配送的主线上300公里范围内的区域连锁超市，都在物流配送覆盖范围之内。
当然，同一车水果最理想的状态是，只拼三家超市企业。
三是，可以做到产区拼。今年，链果供应链与新华都、寿光等地的一家企业做了很多次“海南产品节”，将海南的特产青芒、荔枝、椰子等9个品种的水果，全部商品化之后拼成一车，直达客户的物流仓。
这些看似很简单的操作，在背后却需要专业的支持。
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刘水生坦言，做中小超市的水果供应商并不容易。
这主要有两方面决定：一是，中小超市渠道在水果产区并不受待见；二是，结款的周期长，需要占用大量的资金。
中小超市不受待见：一是，因为中小超市一般采购量不大，价格又压得比价低；二是，对水果质量要求相对较高。
更主要原因则是，水果产区的主要销售渠道是各地的批发市场，业内称之为统货，占整个水果产区销售渠道的50%以上。
中小超市又不愿意为高质量的水果付更多的成本。只有大型的连锁超市和水果专卖店才愿意为品质高的水果付更高的价格。以百果园为例，一般水果产区最好的水果都被类似于百果园这样的专业水果店买走，因为其能给出更高的价格。
类似于百果园、永辉超市等大型的连锁企业，已经开始干预水果产区的种植，甚至是土壤改良等，虽然促进了整个水果产区的规模化和规范化，但仍不足以改变整个产区的现状。
对于水果产地直采而言，只有包园价才是性价比最高的。
一般而言，果园最好的水果被类似百果园的企业拿走，其他则主要是批发市场，商超、专业水果店和电商渠道，最后最差的水果拿到罐头厂，烂果等则被运去果汁厂。
但大部分中小超市并不具备整体包园的能力。
对产地果园而言，包园也是最省事的。如果将水果分级，采购方将要为好水果付出更多的成本，这一点对中小超市而言，几乎是不可能的。因为在门店终端很难将水果卖出高价格，所以只能找“性价比”最优的水果。
这就需要中小超市有专业的水果采购人员，但中小超市不可能培养一个全水果品类的庞大采购队伍。
刘水生表示，“在15亿元以下体量的超市很难自己培养熟悉全国每一个水果产区的商品，而且又能拿到“高质低价”的好货，这是最难的。”
一是，采购体量不够，二是，采购专业度及产地资源。
很多中小超市对外称水果是产地直采，实际上其采购人员大部分也只是与产地代办或贸易中间商合作，即便如此，其只能做到个别单品“产地直采”，也很难拿到性价比高的水果。因为，大部分代办只能做某个水果产区的水果。
实际上，代办所赚的就是“水果中间的差价”。在这种情况下面，代办没有办法保证供货和品质的稳定性及连续性，更遑论“性价比”。
“所谓的伙伴级的服务，代办做不到一对一的服务，这本身就是一件不可能做到的事情。”
现在大部分中小超市，基本上没有自己的水果供应链。
这就需要一个专业的水果供应链平台，满足中小超市、便利店和水果店的采购要求，将所有采购需求结合起来，做大规模，与果园博弈。
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链果供应链就是这样一个平台：将中小超市、便利店和水果店等的采购需求，集合起来，统一采购，处理、包装，并柔性配送。
刘水生表示，链果供应链对合作果园和供应商有明确的硬性要求。
第一，要是全产区。以火龙果为例，这个合作伙伴要在广西、广东、云南等主要火龙果产区都有基地。同样，越南也要有基地，否则就不是全产区。
“比如，越南或广西如果有暴雨，就不能采摘火龙果了。那么，可以从广东或者云南采摘，这样就能保证不会断供。”刘水生称。
第二，水果后处理要达到国内一流的水准。比如与百果园、永辉、沃尔玛等大的商超、水果专业店有过合作。
从另一个角度看，能给这些大的零售企业供货，就意味着这个合作伙伴有国内最好的分级设备、清洗设备、后处理设备和最好的包装设备等。
用刘水生的话说，其客户更多的是三四线城市的连锁超市、便利店和水果专卖店，他们他卖的水果与在一二线城市大超市销售的水果等级基本持平，这就已经领先当地竞争对手很多了。
第三，合作的果园面积，最低要达到3000亩。只有面积越大，选择空间才越高。
整个水果采购，都是分秒必争。“有时候，链果采的就比别人每斤便宜三分钱，但这三分钱就是净利润。”刘水生坦言，水果供应链真正价值，一是，新鲜高质；另一个则是，品质的稳定性。”
实际上，对很多消费者而言，尤其是对口味敏感的消费者，品质的稳定性尤其重要。
刘水生表示，“很多人喜欢去百果园买水果，即便贵一些，但其品质非常稳定。因为消费者一旦吃了品质稳定的水果，养成习惯，就接受不了不好吃的水果。”
实际上，百果园对水果好不好吃的定义比较高，对水果的分级、甜度等要求非常严格，但普通超市则很难做到这一点，尤其对中小超市而言，则更难保证水果品质的稳定性。
但稳定性对中小连锁超市恰恰非常重要。因为很多中小超市做得都是周边的熟人生意，消费者对其门店水果的认知也都在培育之中，只有水果品质保持稳定性和连续性，才能牢牢抓住消费者。
选择专业的水果供应链平台，中小连锁超市则更省事。与链果供应链合作的超市，都有一定的账期，销售完后再结款。
链果供应链的账期一般为15天到30天，大型连锁超市因账期太长，链果供应链并未将其纳入合作范围。
刘水生认为，未来专业的水果供应链公司大有可为，因为全国有大量的中小超市、便利店和水果专业店，找不到稳定的供应链。
这也催生了链果供应链业务的快速成长，截至今年8月，已经有100多家区域连锁企业成为链果供应链的客户。
目前，链果供应链提供“5+10”种水果，即5种常年可做的火龙果、西州蜜、猕猴桃、菠萝蜜、椰子等单品，加上“10”种动态的应季水果，包括蜜柚、砂糖桔、沃柑、蜜桔、脐橙、芒果、荔枝、香梨、冬枣等。
刘水生认为，也唯有专业，才能吸引和服务好更多的客户。“未来，链果供应链将为中小连锁超市定制水果的解决方案，届时链果供应链的规模将成倍增长。”（灵兽传媒原创作品）
