灵兽按
烧钱在生鲜赛道上没有意义，烧不出来忠诚度。
作者/楚勿留香编辑整理 ID/lingshouke
▲这是灵兽第889篇原创文章
“生鲜的‘最优模式’是以点位基础‘无限叠加‘，同时不断进化。”本来集团COO兼本来鲜总经理丁秀洪表示。
在由灵兽传媒主办、创纪云协办的2020中国零售创新峰会暨小业态发展大会（第六季）上，丁秀洪做了主题分享。
丁秀洪认为，在未来生鲜赛道上面社区化和线上化结合，可能是一个非常有效的解决方案。
下为分享全文，《灵兽》略有删减：
各位同行，下午好，我是本来集团的丁秀洪，本来集团是一家年纪比较大的生鲜电商企业，在互联网创业里面是老人了。
2012年，本来生活开始从北京启航，然后开始进入生鲜赛道里面。过去8年的探索，我们对这个行业越来越充满敬畏，感觉这个行业有很多变化。
过去8年，我们经历了B2C、也尝试过O2O，从线上到线下，进行了很多尝试。今天主要想跟大家分享在业态上面探索的一些思路和看法。
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社区化和线上化结合
我们认为，在未来生鲜赛道上，社区化和线上化结合可能是一个非常有效的解决方案。
先看一下线下生鲜变迁路径。整个线下生鲜最早的解决方案是路边摊、菜市场，然后是大型超市，解决了我们的生鲜需求。最早对小业态的探索，应该是水果店，比如，以百果园等为首的社区水果店是最早的。
同时，逐渐转向社区生鲜店。这些社区生鲜店顺应了整个市场潮流变化，并开始探索线上，通常的路径一开始是通过第三方平台，然后逐渐随着线上消费人群越来越多，大家开始启用自己的小程序，然后自己做了APP，包括现在比较火的社区拼团，现在来看任何一个社区店，可以说“门店+社区”是一个标配。
线下整个生鲜的变迁，有几个结论：
第一，小业态对大业态的升级不可避免。
从2017年开始，线上流量成本非常高，我们尝试如何从线上走到线下，我们做了一个大店，然后逐渐从2000多平方米的店型，探索到1000多平方米，七八百平方米。后来，我们发现越小的店型，扩张速度越快，整个可复制性也会更强。
第二，对存量改造是最大的机会。生鲜是一个成熟赛道，这个市场存量非常大。现在，是用新的业态、新的模式，让这个市场的用户体验更好，让顾客更满意。
所以，我们认为，生鲜最大的机会其实就在于对传统渠道模式的改变。
第三，线上是线下最大的机遇。
这需要一个过程。我们从2012年开始做B2C，尽管在B2C领域里我们是最早的一家，也是目前少见的在B2C模式盈利的一家。我们为了追求盈利也牺牲了一些东西，比如规模。我们不会为了更大规模而去烧钱做补贴。
我们希望为每一个用户提供高质量的商品。当我们发现，这样做其实是有瓶颈的。那能不能找到一种更便宜的获取流量的方式？在2017年，我们开始启动了本来鲜这个项目，来到了线下，但又发现单纯做线下门店也搞不定，只有把线上线下结合才是最好的解决方案。
同样，看线上生鲜的变迁，线上卖生鲜现在的方向依然是社区化和线下化的结合。我们看最，生鲜从B2C开始，逐渐演变出前置仓，再到社区拼团。
同样，包括以盒马为代表的大量线下超市开始走到线上，大店做线上线下，小的生鲜店如何跟互联网连接？这就是我们本来鲜正在探索的事情。
从整个线上生鲜的变迁可以看，线上生鲜最大的痛点依然是时效。
之前做B2C的时候，用户的体验是不好的，今天订的货不确定什么时候到。现在，我们用门店能够解决掉时效的问题。
生鲜天然就是一个巨大的流量池，门店开在这里，每天人数一两千人，生鲜天然的流量属性减少了购买流量的成本。
线上生鲜的基础设施转变了，以前要建很大上午中央仓，直接发到用户手上，整个过程成本非常高，中间环节损耗不可控，也是比较难解决的问题。
当我们有了社区生鲜连锁店之后，就能够有效地解决掉之前在B2C上面遇到的困惑，这是我们看到的线上生鲜的整个变迁的路径。
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实践探索和思考
我们衡量一个生鲜的商业模式，会从时效、流量成本、履约成本和商品丰富度，这四个层面看。
我们分析了目前生鲜市场上玩家主要的玩法：
B2C电商要做到次日达，时效相对比较低，前置仓实效满足非常好，30分钟到家，社区平台通常也是次日达甚至两日达。
社区生鲜店依托门店覆盖的是周边5公里，可以做到15-30分钟到家。
社区生鲜店+拼团+B2C，完全可以满足高频、刚需的生鲜需求，可以在15分钟之内送达。但很多用户对时效要求并没有那么高，比如说一些生活用品，不需要马上送到，但对买菜买肉做饭，时效要求高，我们就通过拼团+B2C+店的方式解决。
从流量来讲，做线上逃不开流量成本，B2C整个流量获取主要方式就是补贴，购买大量的流量。
我们在2016年底就决定了不再花钱买流量，因为我们发现花钱买流量卖生鲜这个账怎么都算不过来。同样一个用户，一个获客成本，京东买过来客单价8000元，可能买一个苹果手机，我们买过来，可能客单价就8元钱，所以我们就放弃了这条路。
前置仓同样如此，也有很多争议，各有各的算法。核心依然是流量成本，他的获客成本也是非常高。
社区拼团看上去没有流量成本，因为他的流量是靠前端的团长获取的，但也分给了团长一些佣金。
从履约角度来看，以前做B2C，是要设置中转站的，再加上一些配送，物流成本非常高，一单做下来，B2C如果送到用户家里，基本上这个账没法算。
前置仓主要是解决了部分的履约成本，解决了物流成本，相对来讲会比直接B2C中央仓发出来要低，社区生鲜店因为有门店，就在用户家门口，所以整个履约成本也是比较低。
商品丰富度，B2C有天然优势，SKU比较高。分析一下前置仓，目前国内主流做前置仓公司，社区拼团品类SKU相对比较低，社区生鲜店SKU差不多1000，丰富度也是比较低的。
社区生鲜店+团+B2C，SKU大于7000，丰富度大大提高，这种是非常有效的解决生鲜流通的方案，所以我们认为以社区店+拼团+B2C，这是最好的方式。
社区化与线上化双剑合壁，门店是基础，我们提供服务，与用户产生交互的基础。
生鲜是一条最漫长的赛道，这个赛道我们一直坚持长期主义，不断地尝试了各种解决方案。
因为生鲜的特性，有高频、刚需、高粘性、非标、客单价低等特点。要在生鲜这个赛道上坚持下去，一定要坚持长期主义。
我们认为，烧钱在生鲜赛道上没有意义，烧不出来忠诚度。
我们看过很多早期与我们一路起步的生鲜企业，早年在烧钱路上确实非常大方，生鲜本身具备低客单价，履约成本高的特性。
我们追求的是速度和效益的均衡，如果在烧钱这条路上继续走下去，我觉得这是没有未来的。
基于这样的判断，我们在单个城市追求密集开店。
第一，我们用密集的网络来成为线上的基础设施。
如果没有密集网络，线上只是一句空话，依然解决不了B2C面临的履约成本高和获客成本高的问题。只有在一个区域实现高密度，才具有成为基础设施的可能。
第二，我们在想，开一家线上店，也开一家线下店，1+1开店的双模式。
第三，我们追求的是如何在线下能做一万，线上也做一万，线上线下一起飞，这才是我们追求的社区生鲜店的模式。灵兽传媒原创作品）
