灵兽按
“便利店最终要解决激励模式，唯有靠解决激励模式的加盟走上扩张之路。”
作者/十里 ID/lingshouke
▲这是灵兽第882篇原创文章
“尽管内蒙古下了一场特大的雷暴雨，但没有阻挡住加盟商的热情，签约结果超出预期的几倍。”8月2日，任光临激动的在朋友圈记录了如上的话，并配了一组发布会人满为患的现场图片。
这是一场“蓄谋”长达五年的签约仪式。
在任光临的战略规划中，创业便利店的1.0阶段就是要细细打磨直营门店，数量达到200家时，且门店端实现盈亏平衡，才会步入2.0阶段，开放加盟。
他坚定地认为，便利店最终要解决激励模式，唯有靠解决激励模式的加盟走上扩张之路。
而此时，任光临形容“一切处在刚刚好的时机”。
面对今年开年的疫情“黑天鹅”，安达便利店也交出了一份同比销售额正增1.35%、毛利率前半年增长近3.37%、客单价增长3.87元的成绩单。
疫情给这个行业带来了爆炸性的关注和增长，而当别人认为这是机会的时候，任光临看到更多的却是挑战。
任光临总结安达便利店在疫情中的表现接近了“优秀”，不但不惧怕疫情的“常态化”，还在这条巨头环伺，群雄割据的道路上，带领安达迈开了扩张脚步。
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直营五年，开放加盟
金庸小说《射雕英雄传》中，形容郭靖幼年生活在蒙古时，结识了成吉思汗的幼子拖雷，两个小伙伴经常一起玩耍，而后结为安达，所谓“安达”，正是蒙语中对兄弟的一种称呼。
安达便利店也因此得名，在开放加盟之时，任光临启用了全新的子品牌——哈尼，而蒙语中它有着“陪伴”的含义。
虽然，在零售业内流传着“小店莫直营”这句话，但一直以直营示人的安达，解决了便利店缺胳膊短腿的事儿，只是，在是否要开放加盟的选择上十分慎重。
在便利店赛道，安达便利店不是当下步频最快的那一个，但却是相当扎实的。到2020年夏天时，创业5年，门店数量接近200家，日均销售额在5000元，成为区域不能忽视的对手。
评估现状后，又确定了供应链能否负担加盟商配送的工作，任光临又进行了一系列的灵魂拷问，比如，直营门店的抗风险能力行吗？究竟是否要开放加盟？加盟店的初心是什么？能开放加盟的基础是什么？
但最终，真正下定决心的，是从人才的角度窥探的“微妙”趋势。
任光临注意到，在安达便利店的核心后台招聘系统中，有一二线城市的人才正在回流的现象。
甚至，在疫情期间，其他城市便利店的“人手匮乏”成了成本上涨的主要原因，而安达便利店里则是“人招满了”的现状，且很多是一二线城市回来的人。不少大学生也更愿意回到当地工作，这将使人才结构发生很大的改变，加盟红利伴随着人才红利，这一切给了哈尼极大的发展机会。
而在选择加盟商的目标人群上，任光临的本意也更倾向以创业者为主，因为他们有明确的定位。
也许是冥冥之中的“情投意合”。在加盟发布会上，吸引前来关注的便利店加盟人群，都是安达便利店的五年“老粉儿”，甚至是喜欢这个品牌的创业者。
当然，在任光临的骨子里，不是将加盟模式视为割韭菜行为，而是将加盟商请进门、扶上马、送一程、伴一生的合作伙伴。
为了与安达便利店做区隔，以子品牌哈尼开放特许加盟的模式，主要针对下沉市场，因为在扩张安达时，任光临明显感觉到，在中高端社区，消费者对其是有认知的，但在低消费的地区，却很难行进。
任光临给“哈尼”半年的时间去试错，探索加盟模式，毕竟这是全新的品牌、全新的定位，商品结构也随之改变。
接下来，安达便利也将加速建立智能化仓，这是跑通下一个模式的核心点，通过直营先进入一个城市，建立配套的供应链，再通过加盟模式辐射。
但任光临也坦言，这是所谓的3.0阶段，这当中全是问号，不敢想闭环，还是走一步看一步。
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如何打好“疫情”的战役
或许是疫情中的应变能力和决策，给了任光临极大的信心迈向2.0的阶段。
今年年初，竟因观察到防护用品的股票每天都在涨停，任光临安排采购要把防护用品重仓全部压下，接下来，很长一段时间安达便利店是靠卖防护用品度过，也因此，不仅员工没有缺过口罩，还为很多行业募捐了口罩和消毒产品。
随着疫情在全国的蔓延，任光临当即取消春节前大促。同时，停止对防护用品的售卖，主要保障商品的充足和员工安全以及捐赠。
到了正月初三，安达便利店成立了“疫情保障应急指挥部”，分别是现金流保障小组、防护小组和供应链保障小组，保障门店的正常运营。
如今，回忆起疫情最为严重的正月期间，任光临说，“最为核心的任务就是保障现金流止损，安达便利店关闭了位于特殊场所的20多家门店，营业时间从24小时缩减为16小时”。
这样带来的直接影响是，2月份实际销售同比下降17%，客单数下降是42%，几乎腰斩，只有毛利率增长，任光临解释，疫情期间大家戴着口罩，导致香烟销售下降。
但因此“焦虑”也伴随而来，在面对继续止损还是推新促销时，任光临选择后者。
3月12日是植树节，这一天，安达便利成立了“安达元气小森林”，即每周推出新品，同时促销，从樱花可乐、钟薛高、李子柒，再到元气森林，在推出新品的活动期间，销售额每天提升100元，这一突破，让任光临很是惊喜。
可即便如此，安达便利店仍旧未恢复到疫情之前的业绩，任光临透露，3月份销售额还是下降11.8%，客单数有32%的下降，客单价已经下降6.91元。
直到4月，疫情逐渐好转，可任光临又注意到，“消费降级”让遍地开花的夫妻老婆店也与其成了竞争对手，再加本就有竞争性的便利店，因此，开始思考如何做引流。
疫情之下，“餐饮”行业陷入冬眠，安达便利就免费为上百家餐饮企业发传单，在店内消费满28元送餐饮红包。
就这样，4月份销售额接近拉平，但客单数却没有上来。
此后的三个月，安达便利店着重拉客流活动，包括第二件半件，这让以前认为是损失毛利的供应商，也调动起了积极性，再加政府补贴的促销费用，直到7月，销售已经实现双位数增长，而8月，销售额更是同比正增长15%。
在疫情期间“尸横遍野”的零售业，安达便利店的成绩宛如行业中的一股“清流”，这是源于对疫情的敏感和决策，更是过去5年细细打磨的结果。
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零售，坚持会员
而在线上，安达便利店也迎来爆发式的增长。
对比去年整个一年，安达便利店不到200万的销售额，也就是不到1%，而今年，尽管1~2月份有所下降，但3-7月份期间，线上的销售占整体GMV的10%。同时，毛利率也没有下降。
在会员数据方面，任光临透露，安达便利店已经累计了234万普通会员，每月至少到店消费3次以上则归属核心会员。成为核心会员后，后台可以掌握会员的所有标签和定位，例如，性别、年龄、手机号码等，这些都为后续分析和精准性营销提供了支撑。
核心会员带来复购率的增长，在全国便利店行业，超过35%的复购率并不高，但安达便利在今年6月和7月份做到45%以上的复购率。
安达便利店并非个例。近些年，便利店企业对会员价值愈发注重。
《2020年中国便利店发展报告》中显示，便利店行业中，建立会员体系的企业比例持续增加，企业利用数字化手段不断发挥会员体系价值。
除了开放加盟，在疫情期间，安达便利店还对一些店铺进行改造。虽然任光临承认，即便是改造出来的店铺，依旧与一二线便利店有些差距，但在整体结构和数据上来看，已经远超业内的平均水平。
任光临透露，在2.0的门店中，鲜食和日配的占比在增长，直接导致门店营业额增长三分之一。同时，毛利增长接近6%，未来开店很多区域会奔着2.0去。
如今，任光临对今年上半年进行总结，销售额同比增长1.35%，毛利率增长3.37%，客单价涨了3.87元，甚至在最艰难的时刻，全部门店还实现盈利，在这个过程中比去年同期利润增长近500万元。
也是通过这次的战役，任光临对一线更为触动，正所谓“指挥要到听得见抢声与炮声的一线中”，而零售一定要到一线去。
在小米10周年的发布会上，雷军称“危机是意想不到的机会”，而任光临却认为，这场危机给行业带来太多机会。（灵兽传媒原创作品）
