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本土便利店如何“逆袭”?安达摁下加盟键

2020-10-13 10:07:20本站原创 · lingshouke

灵兽按

“便利店最终要解决激励模式,唯有靠解决激励模式的加盟走上扩张之路。”

本土便利店如何“逆袭”?安达摁下加盟键


作者/十里 ID/lingshouke

▲这是灵兽第882篇原创文章

“尽管内蒙古下了一场特大的雷暴雨,但没有阻挡住加盟商的热情,签约结果超出预期的几倍。”8月2日,任光临激动的在朋友圈记录了如上的话,并配了一组发布会人满为患的现场图片。

这是一场“蓄谋”长达五年的签约仪式。

在任光临的战略规划中,创业便利店的1.0阶段就是要细细打磨直营门店,数量达到200家时,且门店端实现盈亏平衡,才会步入2.0阶段,开放加盟。

他坚定地认为,便利店最终要解决激励模式,唯有靠解决激励模式的加盟走上扩张之路。

而此时,任光临形容“一切处在刚刚好的时机”。

面对今年开年的疫情“黑天鹅”,安达便利店也交出了一份同比销售额正增1.35%、毛利率前半年增长近3.37%、客单价增长3.87元的成绩单。

疫情给这个行业带来了爆炸性的关注和增长,而当别人认为这是机会的时候,任光临看到更多的却是挑战。 

任光临总结安达便利店在疫情中的表现接近了“优秀”,不但不惧怕疫情的“常态化”,还在这条巨头环伺,群雄割据的道路上,带领安达迈开了扩张脚步。 

1

直营五年,开放加盟 

金庸小说《射雕英雄传》中,形容郭靖幼年生活在蒙古时,结识了成吉思汗的幼子拖雷,两个小伙伴经常一起玩耍,而后结为安达,所谓“安达”,正是蒙语中对兄弟的一种称呼。

安达便利店也因此得名,在开放加盟之时,任光临启用了全新的子品牌——哈尼,而蒙语中它有着“陪伴”的含义。

虽然,在零售业内流传着“小店莫直营”这句话,但一直以直营示人的安达,解决了便利店缺胳膊短腿的事儿,只是,在是否要开放加盟的选择上十分慎重。

在便利店赛道,安达便利店不是当下步频最快的那一个,但却是相当扎实的。到2020年夏天时,创业5年,门店数量接近200家,日均销售额在5000元,成为区域不能忽视的对手。 

评估现状后,又确定了供应链能否负担加盟商配送的工作,任光临又进行了一系列的灵魂拷问,比如,直营门店的抗风险能力行吗?究竟是否要开放加盟?加盟店的初心是什么?能开放加盟的基础是什么?

但最终,真正下定决心的,是从人才的角度窥探的“微妙”趋势。 

任光临注意到,在安达便利店的核心后台招聘系统中,有一二线城市的人才正在回流的现象。 

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甚至,在疫情期间,其他城市便利店的“人手匮乏”成了成本上涨的主要原因,而安达便利店里则是“人招满了”的现状,且很多是一二线城市回来的人。不少大学生也更愿意回到当地工作,这将使人才结构发生很大的改变,加盟红利伴随着人才红利,这一切给了哈尼极大的发展机会。 

而在选择加盟商的目标人群上,任光临的本意也更倾向以创业者为主,因为他们有明确的定位。

也许是冥冥之中的“情投意合”。在加盟发布会上,吸引前来关注的便利店加盟人群,都是安达便利店的五年“老粉儿”,甚至是喜欢这个品牌的创业者。

当然,在任光临的骨子里,不是将加盟模式视为割韭菜行为,而是将加盟商请进门、扶上马、送一程、伴一生的合作伙伴。

为了与安达便利店做区隔,以子品牌哈尼开放特许加盟的模式,主要针对下沉市场,因为在扩张安达时,任光临明显感觉到,在中高端社区,消费者对其是有认知的,但在低消费的地区,却很难行进。

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任光临给“哈尼”半年的时间去试错,探索加盟模式,毕竟这是全新的品牌、全新的定位,商品结构也随之改变。 

接下来,安达便利也将加速建立智能化仓,这是跑通下一个模式的核心点,通过直营先进入一个城市,建立配套的供应链,再通过加盟模式辐射。

但任光临也坦言,这是所谓的3.0阶段,这当中全是问号,不敢想闭环,还是走一步看一步。

2

如何打好“疫情”的战役

或许是疫情中的应变能力和决策,给了任光临极大的信心迈向2.0的阶段。

今年年初,竟因观察到防护用品的股票每天都在涨停,任光临安排采购要把防护用品重仓全部压下,接下来,很长一段时间安达便利店是靠卖防护用品度过,也因此,不仅员工没有缺过口罩,还为很多行业募捐了口罩和消毒产品。

随着疫情在全国的蔓延,任光临当即取消春节前大促。同时,停止对防护用品的售卖,主要保障商品的充足和员工安全以及捐赠。

到了正月初三,安达便利店成立了“疫情保障应急指挥部”,分别是现金流保障小组、防护小组和供应链保障小组,保障门店的正常运营。 

如今,回忆起疫情最为严重的正月期间,任光临说,“最为核心的任务就是保障现金流止损,安达便利店关闭了位于特殊场所的20多家门店,营业时间从24小时缩减为16小时”。

这样带来的直接影响是,2月份实际销售同比下降17%,客单数下降是42%,几乎腰斩,只有毛利率增长,任光临解释,疫情期间大家戴着口罩,导致香烟销售下降。 

但因此“焦虑”也伴随而来,在面对继续止损还是推新促销时,任光临选择后者。 

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3月12日是植树节,这一天,安达便利成立了“安达元气小森林”,即每周推出新品,同时促销,从樱花可乐、钟薛高、李子柒,再到元气森林,在推出新品的活动期间,销售额每天提升100元,这一突破,让任光临很是惊喜。

可即便如此,安达便利店仍旧未恢复到疫情之前的业绩,任光临透露,3月份销售额还是下降11.8%,客单数有32%的下降,客单价已经下降6.91元。 

直到4月,疫情逐渐好转,可任光临又注意到,“消费降级”让遍地开花的夫妻老婆店也与其成了竞争对手,再加本就有竞争性的便利店,因此,开始思考如何做引流。 

疫情之下,“餐饮”行业陷入冬眠,安达便利就免费为上百家餐饮企业发传单,在店内消费满28元送餐饮红包。

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就这样,4月份销售额接近拉平,但客单数却没有上来。

此后的三个月,安达便利店着重拉客流活动,包括第二件半件,这让以前认为是损失毛利的供应商,也调动起了积极性,再加政府补贴的促销费用,直到7月,销售已经实现双位数增长,而8月,销售额更是同比正增长15%。 

在疫情期间“尸横遍野”的零售业,安达便利店的成绩宛如行业中的一股“清流”,这是源于对疫情的敏感和决策,更是过去5年细细打磨的结果。

3

零售,坚持会员 

而在线上,安达便利店也迎来爆发式的增长。

对比去年整个一年,安达便利店不到200万的销售额,也就是不到1%,而今年,尽管1~2月份有所下降,但3-7月份期间,线上的销售占整体GMV的10%。同时,毛利率也没有下降。

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在会员数据方面,任光临透露,安达便利店已经累计了234万普通会员,每月至少到店消费3次以上则归属核心会员。成为核心会员后,后台可以掌握会员的所有标签和定位,例如,性别、年龄、手机号码等,这些都为后续分析和精准性营销提供了支撑。

核心会员带来复购率的增长,在全国便利店行业,超过35%的复购率并不高,但安达便利在今年6月和7月份做到45%以上的复购率。 

安达便利店并非个例。近些年,便利店企业对会员价值愈发注重。

《2020年中国便利店发展报告》中显示,便利店行业中,建立会员体系的企业比例持续增加,企业利用数字化手段不断发挥会员体系价值。

除了开放加盟,在疫情期间,安达便利店还对一些店铺进行改造。虽然任光临承认,即便是改造出来的店铺,依旧与一二线便利店有些差距,但在整体结构和数据上来看,已经远超业内的平均水平。

本土便利店如何“逆袭”?安达摁下加盟键


任光临透露,在2.0的门店中,鲜食和日配的占比在增长,直接导致门店营业额增长三分之一。同时,毛利增长接近6%,未来开店很多区域会奔着2.0去。

如今,任光临对今年上半年进行总结,销售额同比增长1.35%,毛利率增长3.37%,客单价涨了3.87元,甚至在最艰难的时刻,全部门店还实现盈利,在这个过程中比去年同期利润增长近500万元。

也是通过这次的战役,任光临对一线更为触动,正所谓“指挥要到听得见抢声与炮声的一线中”,而零售一定要到一线去。

在小米10周年的发布会上,雷军称“危机是意想不到的机会”,而任光临却认为,这场危机给行业带来太多机会。(灵兽传媒原创作品)


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