灵兽按
如今资本和巨头的进入，掀起行业的变革，颠覆了原有的发展节奏。
作者/十里 ID/lingshouke
▲这是灵兽第916篇原创文章
“我这店都快成前置仓了，还要给平台做售后。”位于武汉市江汉区的一家社区店老板李强（化名）对《灵兽》感慨，糟心的是，佣金赚不了多少，店里收入还下降了60%。
今年6月，李强没招架住一波波地推人员的“强攻”，加入到社区团购平台中，自己的店成为社区团购自提点。在他的门店外，一侧是美团优选的货物框，一侧是橙心优选的。
像李强这种在二三线城市做着传统零售链条最末端的社区店、便利店，甚至是卖菜生意的人，都卷入了2020年最疯狂的风口，成为了众多互联网企业“拉拢”的目标。
从新进入的美团、滴滴、拼多多等，再到更早前的兴盛优选、到十荟团……，卖菜市场冲进来诸多的“野蛮人”，它们都在努力把吸引流量的触角扎进社区消费的“神经末梢”。
“社区团购”万众瞩目，同时也被推上风口浪尖，成为被讨伐的对象。
12月11日，杀入“社区团购”赛道的互联网巨头被《人民日报》发布的评论指出“别只惦记着几捆白菜、几斤水果的流量”；多家供应商也因“平台售卖低价商品”发声，宣布禁止经销商未经授权或低于零售价向社区团购平台供货。
而在12月22日，市场监管总局联合商务部召开规范社区团购秩序行政指导会。要求互联网平台企业严格遵守“九不得”。包括，互联网平台不得低价倾销，滥用自主定价权，不得没有正当理由的掠夺性定价，不得利用数据优势“杀熟”，不得销售假冒伪劣商品等。
尽管国家队出手“相助”，但它与卖菜商贩、社区周边超市、供应链上弱势商家的矛盾与冲突仍在。
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“野蛮人”来了
李强回忆，疫情期间，没有“团购”平台的介入，整个武汉的菜市场、超市、社区店就是通过微信群直接向社区联系人供货，现在疫情结束，这个模式反倒成为互联网企业们争相抢夺的生意。
社区团购依靠强大的社区流量，在二三线城市发酵，过去这些冒着高风险为社区居民送菜的菜场、超市却成了社区团购利益链条上“待宰的羔羊”。
“最近几个月，菜市场的客流量明显减少，我们的收入也降低，以前一天能赚500块钱，现在也就200了，这样下去摊位费都是问题，更何况还要指着生活。”山东济南菜场的一位小商贩陈亮（化名）告诉《灵兽》。
如果蔬菜的进价是1元每斤，那么陈亮通常会增加50%，以每斤1.5元的价格售卖给消费者，现在打开社区团购的平台，充斥着比商贩进价还低的生鲜商品，“他们这么搞，严重伤害菜贩的利益。”陈亮说。
其实，通过建立一个平台，抢占流量入口，搞仓储和配送的这套打法，并不稀奇，甚至一直都存在，但随着各路互联网企业杀入这个赛道，带来了新的高潮。
如今的社区团购，通过发动线下的团长和自提点，以牺牲时间来换取更便宜的价格。
林琳（化名）是一位武汉社区内的团长，同样从疫情开始担任，“团长这份工作不复杂，细点儿心就行，但很繁琐，挺浪费精力的。”
据她描述，每天下午司机将货物送到小区后，就开始收货、分货，等待顾客来取货，平时则引流和处理售后，最多时候她甚至担任过5家平台的团长，后来因为商品品质问题现在只做2家了。
“像我这种团长在武汉地区越来越多，有的小区就几十个，每个单元门都快有了。”林琳表示，“竞争激烈，我打算放弃了”。
疫情过后，资本和互联网企业纷纷“带资进厂”，给消费者和团长各种补贴，通过补贴获取更多的用户，甚至有企业坦言，行业这么热的时候，不能缺席。最后即便只是拉新，也是划算的。
社区团购的模式能让互联网企业集体“高潮”，这背后更多是对流量的“渴望”。
据天风证券数据显示，2019年第二季度拼多多的获客成本为153元/人，阿里为535元/人，京东为758元/人。
流量红利见顶，社区团购成了一个收割的入口。李强算了一笔账，“社区团购平台总是出现1分秒杀订单，就是几个口罩、小东西这种，即便10万个订单，最低成本也才千元，获客成本极低。”
如此来看，互联网巨头当然关心的不是几捆白菜、几斤水果，而是图新流量的“带动作用”、更好看的GMV、亦或是更高的估值，这也是备受舆论的争议所在。
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被冲击的零售行业
“最开始是橙心优选的地推人员，邀请做兼职团长，利用便利店做站点，收益会是提货额10%的提成，过了几天美团优选也来了。”李强告诉《灵兽》。
李强心想，社区团购的模式可以为自己增加一部分收入，于是很快就答应了，令他没想到的是，一个月的时间，周围多了5、6个自提点，有的甚至在他隔壁门店里。
李强社区店的生意也愈发受到影响，主要是平台的低价策略直击他消费群体的痛点，以他店里的牛奶举例，线下门店售卖75元一箱，上货也才70元钱，但平台团购价格能低到65元，“这样一对比，谁还会买我店里的商品。”李强抱怨道。
其他品类更是，从8月份开始，店里的卷纸、洗护、调料、拌酱、杂百等品类的销售下降都超过60%，店面日销也下降一半。
这是因为以高频生鲜为流量切入口的互联网巨头，也在逐渐向全品类覆盖，大到家用电器、按摩椅，小到瓜果蔬菜，还有米面粮油等等。
李强称，起初消费者来到店内提生鲜蔬菜的时候，也会顺便逛下我的便利店，可随着平台品类越来越丰富，店内已经连续4个月的客流和营收在下降，用户团购的商品开始和店里货架上的商品重叠。
更糟糕的事，团长的佣金并没有以此冲抵，李强的店总收入下降很多，还产生很多商品滞留。
12月开始，李强不再售卖生鲜和短保商品，只能靠平台无法售卖的香烟品类撑着门店，“平台有补贴，价格比我们店里便宜太多，店里没了生意，我还成了免费的分拣员，平台的临时工。”
李强强调，那些说让店主转头做团长弥补收入的话，根本不靠谱，团长佣金跟之前店内的收入相比是凤毛麟角。
当平台为争夺市场份额，开启地推大战的激烈竞争背后，团长的收益也在摊薄，由于社区住户数不变，团长却在暴增，这导致每个团长的订单量被稀释，佣金收入越来越少，所以有句话调侃“申请团长是为了自己买东西返利”。
一位社区团购的业内人士称，社区团购的客单价非常低，是按照每个商品来算，一个商品一个订单，客单价通常只有几块钱，而10个点的佣金算下来也是寥寥无几。
郑州的一位社区团长晒出她的销售额，7件商品销售25.31元，提成2.56元，超过了郑州68%的团长，可想而知，这门生意对大多数人而言能否赚钱？
据招商证券的社区团购相关报告统计，5%-10%的头部团长贡献了社区团购80%-90%的销售额。
而一位北京的社区团长透露，虽然一个月全职做团长能收入2万块，但她也在平台上花费将近2万元，生鲜赚的钱比较少，主要在靠提升客单价的大件赚钱，比如，按摩椅。
如果说小店的店主还能寄希望于团长，那么，在这条零售链条上另一个角色商超则无法一关了之。
一位区域超市的负责人称，二三线城市的销售额近几个月确实有所下降，有高的达到30%，按照实体零售企业20%的毛利率、2%的纯利计算，如此高的下降占比，或将呈现亏损的势头。
有资本在背后支撑的互联网企业，是激进的。拼多多旗下的多多买菜三个月内就在太原建立了一个能够支撑年销售100亿元的物流体系，而这个数字是传统零售要熬上30年才有的规模。
相比之下，一线城市算是未被开垦的，看似成了最后一股“清流”。
零售业内人士表示，北京地区成本高，消费者的可选择性也更多，消费者更理性，因此社区团购平台很难进入到一线城市。
而一位美团优选内部人士向《灵兽》透露，美团优选将在明年1月进军北京市场，开始大规模招聘团长；另一边，橙心优选进京的消息也屡屡传来。
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供应商的反击战
社区团购的零售链条涉及多方，最直接的是打击在二三线城市的商超、社区店和商贩这些终端环节，但其实这种由平台直接向供应商采购，再由团长在格子门店分销的模式，省去了传统供应链中流经供应商、经销商和批发市场，虽然压低了成本，但破坏了原有的市场体系。
在社区团购风起云涌的浪潮中，最先打响反击战的是上游。
据悉，卫龙、香飘飘、雷达电池等多个品牌发布通知，禁止经销商向社区团购平台供货，还有批发商担心流失传统超市用户，不愿将热销产品供给社区团购平台。
一位快消品的经销商告诉《灵兽》，团购平台的价格太低，货出给他们利润并不高，因此公司也规定每月只有固定的货品给到团购平台。
另外，还有经销商透露，接下来，公司将为社区团购平台订制专属规格的产品，以来与其他渠道做区分，就像供给到电商的货跟传统线下渠道不同一样，规格上做区隔。
也许大的经销商还有话语权和可选择权，但在线下市场不具优势的弱势供应商，正陷入被收割的命运。
“社区团购的价格太低了，以前购买的客户群体完全转向那边。”一位乳品品牌的经销商表示，过去货物主要供给三四线城市的超市，每个月能销售百万左右，但最近消费者有了更多的选择，店内商品卖不出去，也就不会进货了。
上述经销商进一步称，社区团购平台对供应商的筛选又过于严格，像我们这种小品牌根本不会通过。
拿不到大平台入场券的品牌商，面临着两难的选择，想要减少对传统渠道的依赖，但又没有实力，自身缺乏品牌响应，很难成为平台青睐的对象，但这也并非是社区团购的全责。
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终局
不少业内人士对社区团购的评价是，目前属于进入期，大量的促销和密集活动必然会分流市场，但长期还要观察，生鲜对运输、保管要求较高，单纯的拼团很难保证品质要求。
的确，社区团购是个精细活。核心的竞争力在于零售行业的核心，即供应链、物流配送的效率，品质、履约能力等多方面的“综合实力”，这些都是决定未来能走多远的关键。如今资本和巨头的进入，掀起行业的变革，颠覆了原有的发展节奏。
让本应投入在供应链、仓储配送等护城河上的精力，只能转头开始大肆搞补贴战。9毛钱10个鸡蛋，几十块钱的烧烤炉只卖2元，一分钱一斤的山楂，一块钱一斤的苹果……
这套手段也曾在共享单车、滴滴打车和外卖上屡次运用，先补贴，获取用户，再涨价，从用户手上赚钱，甚至割韭菜。
可纵观此前的大战，无一不是一地鸡毛，任由烧钱补贴、无序竞争催熟的商业本就是不健康的。
生鲜电商发展多年，最大的难题就是前端流量，但社区团购的模式，正是以团长在社区的熟人关系为纽带，为处于流量焦虑的企业带来了新的希望。
纵使售卖的商品具有天生流动性，面对的是价格敏感的人群，未来，只要社区团购的玩家稍微一涨价用户就迅速流失，但在这个过程中，可能有很多小商贩和社区店已经倒下了。
李强最对《灵兽》表示，“我也能知道社区团购进来的结局，不是把我们的生意完全抢走，但也许很多人等不到他们放弃社区团购的那一天了，这才是最可怕的。”
当然，市场会发挥调节作用，如果有一天这些互联网巨头“撤出”，可能会“一地鸡毛”，但在这个过程中，也会促进整个零售行业的进步，更关注商品质量和上游供应链。
当零售终端的流量争夺结束后，未来终究会延伸到上游供应链上、甚至产业链上。先不必太早下结论，时间会证明一切。（灵兽传媒原创作品）
