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好邻居陶冶:新零售变旧,社区商业“双城记”

2020-10-09 10:04:35本站原创 · lingshouke

灵兽按

能够与环境共生的企业,才能活下去。

好邻居陶冶:新零售变旧,社区商业“双城记”


作者/十里编辑整理 ID/lingshouke

▲这是灵兽第880篇原创文章

“未来,社区店已不再是传统意义上的老人经济,经过此次疫情,却是加速顾客在整个社区生活的回炉,且年龄结构倾向70后、80后,社区顾客新的组合方式,将使社区商业面貌迎来巨大的变化。” 好邻居总经理陶冶表示。 

在由灵兽传媒主办、创纪云协办的主题为“零售下一站”的2020中国零售创新峰会暨小业态发展大会上,陶冶做了主题为《吃的都市乐章》的分享。

以下为陶冶演讲全文,《灵兽》略有删减:

1

预判

今年整个便利店行业面对的困难很多,我对其有几个预测:

第一,便利店应该进入一个存量厮杀的时代。以前,强调区域龙头,各自小地方经营,接下来,将互相渗透、进行厮杀。

第二,社区商业的双城记。这是一件非常痛苦的事,也是企业家面对的一次巨大挑战,所谓最好的时代,活过去了才是最好的时代。 

第三,理性消费时代来临,折扣业态来袭。中国经过这么多年的高速发展,零售企业为消费者提供的服务,已经到了一个非常成熟的阶段,消费者知道自己需要什么产品,折扣店业态的时代来袭。 

第四,新零售变旧。

好邻居陶冶:新零售变旧,社区商业“双城记”


未来,零售业还将与病毒、互联网以及巨头共生。

其实,纵观过去30年的发展,不少零售企业已经累积出了一定实力,变成一个资源化的巨头,最后共生的机会应该是紧缩和内循环的共生。 

这些对零售企业而言是巨大的挑战,能够与这些环境共生的企业,才能活下去。 

2

生鲜便利店

好邻居已经尝试了多种形态店。

在探索生鲜中,也思考未来是否会重新定义。毋庸置疑,生鲜在中国是高频、刚需的品类,未来更是消费者所需要的食物,而不是简单的食材,但围绕“吃”这一问题,还有几个特点:

第一,做便利店必须是高渗透,才有足够宽的生存能力,能够在更多社区中存活下来。

第二,小客流必然伴随低成本生存,高渗透注定只能服务于数量有限的固定客流。因此,要尽量减少对资源的占用和消耗,将运营效率发挥到最高。

第三,关注年轻消费群体的消费特征,尤其是90后生活态度、工作方式的变化。

第四,便利店要能够提供带服务的商品,而不仅仅是商品本身。这也就意味着产品需要向工厂延展,深入上游供应链。

第五,折扣能力。其实,很多成功的零售企业最终都扣上“折扣店”的帽子,便利店也同样,但究竟能否发展为折扣店也是对其能力的考验。 

第六,线上化生活。

好邻居陶冶:新零售变旧,社区商业“双城记”


综上行业预判和特点,好邻居从前年就明确把店头区隔为红标和绿标。红标店主要服务于年轻人、白领,而绿标店则是服务社区顾客。

2016年7月,绿标店诞生,最初的想法只想与当时市场上的北京便利店做差异化,回避写字楼区域,避免与罗森、7-11产生直面的竞争,从选品层面打磨定位。

彼时,好邻居还下注“线上”,上线O2O relay、接入到家业务,最高峰单店能做到600多单,峰值10000单。 

直到2018年,好邻居下决心在便利店中融入生鲜产品,这一决策是好邻居发展的分水岭。 

模式跑通后,逐一将好邻居的老店进行改造,同时开出新店。改造后的便利店收入超过改造前一倍。截止到去年年底,已经完成近40家绿标店的整改,且经营状况良好。

举例来说,整改之前销售额在1万左右,改造后达到2万多,客单价也从16元上涨到20元。

具体的改造措施是,调整整个店平均的配置和整体服务构成,好邻居对社区厨房做了定义,店内生鲜、菜果肉是社区的刚需,这块儿占比在20%~40%不等,其中,肉类的销售额能达到3700元左右,而水果能达到6500元上下。

其次,在店内做了社区小食堂,内含鲜食和加工食品,占比在15%~30%之间。另外,则是冷藏日配,占比达到10%~20%,销售额在2500元左右。

好邻居陶冶:新零售变旧,社区商业“双城记”


经过店面的改造,好邻居的用户构成也发生巨大的变化,具体特点如下:

首先,女性顾客有所增加。改造前,男性顾客进店占比达到57%,现在女性达到55%;其次,新老顾客的变化。改造后的老顾客明显高于之前,粘度也有所提高。

最后,年龄的变化,40岁~60岁的年龄占比,从19%提升到24%。

女性顾客的增长来源于增加了蔬菜的丰富度。同时,带动了烘焙、常温奶以及百货的全面增长。 

另外,追随顾客的需求逐渐进入社区,在增加生鲜品类的同时,问题也随之而来,究竟包装卖还是散卖?交给供应商还是自营?如何定价?回炉到社区的顾客的生活方式是否更加传统?便利店该提供怎样的鲜食和熟食组合?

其实,面对这一系列的需求和疑问,要一步步在实践中探索,最终借助系统将其标准化。

3

数字化门店 

这些年创业社区店的过程中,好邻居的精力主要做了两件事,即运营和加工开发。 

在不到200平方米的门店中,好邻居会设有店内加工间,分别为6平方米和18平方米,正是这两个加工间实现了对其门店所有素食的组合。同时,还加入了不少联网设备在店里面。 

好邻居陶冶:新零售变旧,社区商业“双城记”


好邻居在开发商品和加工食品方面,一直围绕中国传统面食,比如老面包子、煎饼果子、手抓饼、面条、烘焙类,再做熟食类等。

当然,这期间的重点在于运营,一个工艺的把握和现料准备,好邻居的标准是从包完了到吃,不能超过3天,这已经跟日本人做三明治、饭团同样的标准。 

再给大家简单介绍好邻居的供应链运作平台——S.brain,包括总部后台、运营管理后台等。在生鲜的采购和加工方面,好邻居也有移动设备,能够随时进行价格处理。 

在门店加工间,增设了一个看板,与后面的订货一一对应起来,主要是控制食品安全。另外,还有门店的订货系统,用处就是将前台、销售计划以及订货进行预测,再与后台生产连起来。

同时,还有智能引擎预测和分析以及人工的干预,帮助我们实现运营。

好邻居陶冶:新零售变旧,社区商业“双城记”


另外,在数字化运营方面,好邻居采用了技术驱动X.brain。此前,花费大量精力在系统之间做了各式各样的对接,相当繁琐。如今,好邻居做了信息交换平台,将数据清洗后存入数据仓库。 

这个数仓结构跟传统的不一样,传统的是预置型的,这个能够在上面搭出一堆智能引擎,根据不同事件的发生,触发不同的动作。

综上所有场景来看,门店的前台尽量实现数字化,形成前后场实时互动,做可运营的门店。好邻居称其为数字运营线,同时成立了团队,基于供应链和整个运营体系,这个系统在疫情期间发挥了巨大作用。 

业内都在说寻找现代都市社区的超级物种。我认为寻找的前提是,了解未来年轻人的需求到底是什么;其次,怎样能够具备足够的盈利能力。 

在租金高昂的北京市场,参与者更要思考如何能够通过加盟赋能,面对一个能够组织上万分散的员工,还能将其调动起来,这是一种能力,还要能够适应线上发展,这叫与未来共生。 

谢谢大家!(灵兽传媒原创作品)


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