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作者：凌晨
来源：灵兽 ID：lingshouke
就在同一天，灵兽君就同样的门店整改问题，收到了两个不同企业的完全不同的结果。A企业高管跟灵兽君沟通说想去C企业学习，想让灵兽君当个“红娘”，提及上半年整改的门店，“销售直接提升了30%！”话语中自豪之情满溢；而另一家B企业，却还在纠结到底用什么样的设计，选什么风格。
说实话，灵兽君近一年来收到很多企业又滚门店整改咨询和整改效果的信息。然而，门店整改到底整改什么，企业真的知道吗？是豪华装修、服务体系、花式陈列？都不是，在灵兽君看来，门店整改正在成为很多企业亟待解决的问题，但这是一个系统问题，而不是简单解决某一项就可以完成的。
为此，10月17日-18日，灵兽传媒在西安举办了灵兽学院2016门店整改+商品调整与采购管理高级研修班上，灵兽学院特聘高级讲师吴老师和赵老师分别就门店整改和商品采购两方面为来自全国20余家企业的近100位零售行业精英做出讲解和分享。
下面，小编就从门店整改方面为大家梳理一下，或许会对你“折腾”自己的店有所启发。
1、门店整改调研——明白你的环境和消费者
“门店调研是整个整改过程的起点与基础。”吴老师强调，通过对商圈、顾客消费习惯、会员客户需求调查、商品调查等调研与分析，确定消费群体、门店客单与来客数，确立门店经营定位、门店盈利模式、经营策略等，也让经营者非常清晰地懂得在某个时间段做什么工作，对于公司、门店中长期的工作具有非常清晰、明确的指导作用。其中，吴老师还告诉学员，数住宅亮灯的调研方法并不可靠，商圈调查更多要明白商圈特征、人口交通、未来发展计划、竞争对手等。
这里所说的消费者，并不是说拿出过去的销售数据和老旧会员卡进行分析，而是踏踏实实对自己门店周边1~3公里的消费者情况进行分析，同时明白自己的消费者到底是哪一类人群。
事实上，想要一个门店满足所有消费者的时代早已过去。只有针对精准人群才能集中力量，制敌获胜，比如说，25-40岁白领女性（包括已婚和未婚），对生活有一定品质要求，愿意尝试新品，主要购买时间在晚上17点-19点……她们就可能更加关注新鲜蔬果、低温奶、主食、新品零食、中高端洗化用品等。
2、创新型卖场布局设计——活化动线
随着消费升级，以及80、90后日益成为消费主力，原有的门店环境和氛围已经无法满足他们对高品质的购物需求，为此，通过卖场布局的调整和购物环境的营造，为他们打造更加舒适的购物环境。
当然，在动线设计过程中，往往经营者的预期和消费者的反应并不一致，因此就需要不断调整。吴老师就举例说，宜家式的强制动线在超市往往无法实现，而部门面积设计的大小直接影响该部门及门店的销售业绩，为此要结合消费者的购物习惯，通过高低不同的港湾式设计，既增加卖场的通透性，又让消费者不知不觉漫步其中。
同时，吴老师强调，消费者的购物顺序是卖场布局的重要因素。现代消费者的购物顺序开始逐渐朝着“百货—食品—生鲜—食品—百货”发展，甚至直接“生鲜—食品”。这样的变化，也促使我们改变主通道的布局，再加上合理有效的陈列和营销手段，在色彩、画面、声音和气味等多方面，刺激消费者的购买欲望，例如主题陈列、堆头变换、POP、促销牌、互动活动等。
3、组建创新型商品结构——知道消费者“需要”什么
正如上文说的那样，对自己的消费者进行画像之后，就会对目标消费者的需求有个模糊的概念，想要更加完整的了解消费者的需求，就需要一切以顾客为中心，多角度组建创新型商品结构。
首先是市调数据汇总和分析，结合商圈市场调查、顾客调研和竞争店调查，制定商品需求大目录；其次，制定科学合理的品类规划，制定各分类品牌引进计划，制定单品引进计划，关注一线品牌，补齐欠缺、遗失一线品牌单品；第三，根据品类角色进行商品价格带的有效设置。
吴老师提醒大家注意，未来将要更加注意商品的宽度、深度和关联度，减少冗余单品，提升商品竞争力。
此外，灵兽君认为，利用线上和线下结合的方式，进一步有助于整合目标顾客的需求商品目录。比如借助电商平台或者大淘宝卖家的销售排行榜、新品榜，筛选出一份全新的商品名单。例如，天猫今年1-7月，巴旦木同比增长140%，瓜子增长了70%，短保质期、健康等标签越来越受到消费者喜爱。
列完商品名单，想要更加突出优势，这时候市场以及竞争对手调研就显得极为重要。这里的竞争对手不仅仅是超市企业、菜市场，在当下小业态盛行的当下，水果店、零售店，甚至奶茶店都是潜在的竞争对手。这时候，对比你的商品和它们的差别，价格、包装、含量，甚至主打广告语。想一想，如果水果店的水果比你新鲜、零食店的零食比你品种多且新潮、奶茶店的饮品和搭配零食套餐比你更赏心悦目，超市的市场份额又在哪里？
因此，针对商品目录，企业要想好自己的优势在哪里，比如列出流量商品、利润商品、主打商品等。
4、善用工具，分析与整改业绩下滑
工欲善其事，必先利其器，这次研修班，吴老师放大招了，“门店分析十二报表”，详细地讲解了如何依据每一项数据分析得出的结论进行跟踪解决、检核、制定行动计划等。表格具体如下，商品ABC分析表、促销对比表、滞销商品分析表、库存异常分析表、缺断货分析表、畅销商品分析表、部门销售报表、门店销售变化分析表、供应商销售报表、客单价分析表、销售实时监控表、顾客消费层次分析表……
PS：原谅小编数学差，已经晕倒在厕所。话说回来，一个好的零售营运，学好数学，看懂报表是多么重要的能力啊！！！
5、创新型氛围设计
好的门店经营，小细节也不能忽视。正如在第二点布局设计中提到的氛围营造，充分利用灯光、软装、道具。吴老师举例说，灯光（二次照明）、情景化商品陈列、吊牌、吊饰、软装、更新颖的陈列道具、环形设计风格、地砖颜色、墙和顶颜色个性化都可以达到效果。
但是，“要量力而行、接地气，不是一味地高投入就是好。”吴老师强调，因为氛围是外衣、商品是本质。此外，意境引导的同时价格也要落地，灯光渲染，服务还要跟上，档次提高了，管理更要到位，这是一个系统，而不是某一方面。
6、强化90后员工的管理
吴老师坦言，目前零售企业的中层管理干部正在向80、90后转型，未来3年高层管理干部年龄更年轻化。而这部分员工也更加了解消费意识与消费习惯的转变、新的消费需求、新的玩法和吃法。
然而，当前很多零售企业却缺乏培训和激励下属的能力。正如马云说的那样，员工离职无非是两点原因，一是钱没给到位，二是心受委屈了。所以，吴老师建议企业，要加强与员工互动，通过教练技术的运用，配合完善的绩效考核，充分激发员工的工作积极性，共同促性企业和个人的共同发展。
7、突破生鲜经营创新瓶颈
在这方面，吴老师重点强调了三点，即生鲜商品的精品化、陈列氛围的时尚化和价格区间的差异化。其实就是上述商品结构、陈列和价格带在生鲜商品的具体应用。至于损耗控制和商品采购，将会有专门的课程进行讲解。
8、开业促销方案的制定
门店整改之后面临着重新开业的问题，为此，吴老师强调，需要针对重新开业的门店制定完善的促销方案，在消费者心目中树立新的形象和品牌概念。除了以往的商品促销以外，还要增加互动式营销，提高消费者的参与性、娱乐性和趣味性。另外，还要稳定自身原有的价格形象，毕竟如果整改之后，商品价格变化太多，也会丧失大部分的消费者。
9、重新定义门店组织架构
作为零售企业最重要的终端渠道，门店的组织架构对于门店的销售和利润有着至关重要的影响。特别是合伙人制的推广，门店的结构也发生了重要变化。为此，要对门店进行较为严格的责权划分，根据责权制定薪酬制度，奖惩分明。此外，门店流程标准制度的落地与执行，对于企业完成绩效考核、扩展开新店、有着非常重要的意义。
10、全年营销方案分享
在17日晚，零售精英们通过分组、分季度制定营销方案，互相交流讨论，对方案的主题、活动、档期、预算、海报制定等多个环节综合考虑，最终形成较为完善的全年方案，包含各个重要节日和主题（店庆、暑期、开学、踏青等），为各家企业形成良好的参考作用。
预告：11月下旬，灵兽学院年度预算、防损控制、年节促销计划制定与落实高级研修班将在郑州开课喽，敬请关注~~~
