▲这是灵兽第1599篇原创文章
在零售这一古老的行业中，有时候"小体量"并非劣势，而是一种精准的战略选择。
作者/楚勿留香
ID/lingshouke
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江苏宏信（02625. HK）今日（3月31日）正式在港交所挂牌上市，成为今年首家成功敲钟的超市企业。
此前一天，江苏宏信超市连锁股份有限公司（下称“宏信超市”）公布招股结果，香港公开发售部分获得46.96倍超额认购，中签率仅为3.91%，显示投资者对其的高度关注和认可。
这个数字让不少从业多年的保荐人都有些意外："上一次超市股这么火爆，还是十年前高鑫零售上市。"
作为一家年营收不过十几亿的区域零售企业，宏信超市的上市不仅出人意料，更引发了零售圈和资本市场的讨论和关注。
一是，不久前，上市呼声较高的是，麦德龙等中国零售巨头接连在港股折戟，宏信超市却以"迷你之躯"撞开了资本市场的大门。至少，与宏信超市相比，它们慢了一步。
二是，宏信超市2023年3.66%的净利率，超过了家家悦、国光连锁等同行同期普遍在2%左右的净利润率，其盈利能力较为亮眼。
在电商冲击、巨头萎缩的零售寒冬中，为何一家区域超市能突围而出？ 这些亮眼数据的背后，隐藏着宏信超市怎样的经营逻辑？
成立于2007年的宏信超市诞生于江苏，这里无疑是中国零售市场竞争最激烈的地区之一。从盒马鲜生、永辉超市，到苏宁小店、叮咚买菜，传统零售与新零售鏖战多年。
不同于全国性连锁品牌的“跑马圈地”，宏信超市采取的是精耕细作的区域化策略，以低调务实的姿态，扎根县域市场，逐步夯实自己的护城河。
相比动辄千亿营收的巨头，年营收仅十几亿的宏信显然不是规模的胜者。但它在区域市场的深耕，让其具备了“胜在效率”的底层优势。
宏信超市的门店主要集中在江苏省的县级市和乡镇，这些地区的人口密度相对较高，但商业基础设施相对薄弱。相比于一线城市的商业巨头逐鹿，宏信超市在这些市场里，凭借精细化的选址策略和社区化服务，实现了一定的区域密度覆盖，迅速站稳脚跟。
在扬州，宏信拥有49家超市和108家便利店，2023年市场份额达到9.1%，在苏中地区排名第五。这种高密度布局不仅提升了品牌认知度，更大幅降低了物流成本。数据显示，宏信的配送成本仅占收入的1.2%，远低于行业平均的2.5%。
此外，宏信超市也具独特的本土化运营能力。从商品结构来看，30%的SKU是为扬州消费者量身定制的本地特色商品；从服务内容看，代收快递、代缴水电等便民服务大大提升了客户粘性。这种深入骨髓的本土基因，是全国性连锁企业难以复制的优势。
同时，县域消费者重视性价比，对价格波动更为敏感，而宏信超市的低成本运作正好契合了这一需求。
通过深入了解当地消费者的购买习惯和生活方式，宏信选择在交通便利、人流量大的区域开设门店，以“小而精”的社区型门店为主，辅以中型超市，形成良好的组合拳。
通过"小店型"策略（平均单店面积300平方米左右）、高比例直采（粮油等标品直采比例超70%）以及灵活用工（兼职员工占比40%）等方式，公司将经营费用率控制在16%左右，比行业平均水平低3-5个百分点。
更为关键的是，宏信超市独特的供应链管理，是其盈利的另一个关键所在。
宏信采取的是“直采+本地化采购”双线模式。一方面，与上游农产品基地和制造商建立直采合作，减少中间环节，确保低成本采购；另一方面，积极扶持本地供应商，形成灵活高效的供货网络。
此外，宏信超市通过数字化技术优化供应链管理，门店的销售数据实时传递至总部，借助AI算法进行智能补货。这不仅减少了库存积压，还有效提升了商品周转率。数据显示，宏信超市的存货周转天数保持在25天以内，远低于行业平均水平。
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根据宏信超市近四年的财报，一组看似矛盾的数据格外引人注目。
2021-2023年，公司营收分别为14.32亿元、13.29亿元和14.02亿元，至2024年前9月，宏信实现收入10.06亿元，同比微增1.8%。虽然整体规模变化不大，但业务结构已经发生了深刻变革。
最显著的变化来自批发业务的崛起，其收入占比从2021年的36.7%跃升至2023年的49%，成为支撑业绩的新支柱。
这一转型始于2021年，当时宏信超市取得金龙鱼食用油在扬州地区的区域分销权。通过为中小餐饮店、社区便利店供货，宏信成功打开了B端市场的大门。
2021年至2023年，宏信超市批发业务产生的收益分别为5.25亿元、5.12亿元和6.87亿元，收益占比分别为36.7%、38.6%和49.0%。
同期，宏信超市的零售业务产生的收益分别为8.89亿元、7.88亿元和6.87亿元，收益占比分别为62.0%、59.3%和49.1%。
从收入贡献而言，零售业务在2023年之前一直是宏信超市的主要收入来源，但自2023年起，公司的批发业务逐渐成为收入的主要支柱。
2023年，批发业务收入达到6.87亿元，较2021年增长30.8%。这种"零售+批发"的双轮驱动模式，不仅平滑了零售业务下滑带来的冲击，更带来了新的增长点。
2024年前9月，批发业务产生的收益为5.72亿元，占比56.9%。
对此，宏信超市指出，该收入组合变动主要归因于疫情及终止销售烟草产品对零售业务的影响，以及消费者的食品消费行为改变及公司逐渐更专注于批发业务。
值得注意的是，在营收保持稳定的同时，公司的盈利能力持续提升。2021-2023年，净利润从3508万元增长至5160万元，净利率从2.4%提升至3.7%。
这一表现远超行业平均水平，要知道同期永辉超市仍处于亏损状态，家家悦的净利率也仅为2.8%左右。
虽然这个利润率与其他行业相比虽不高，但在零售行业不景气的大环境下，也算难能可贵。
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在某种程度上看，宏信超市的“成功”，很大程度上得益于其精心构建的业务生态系统。公司主营业务可分为四大板块：零售、批发、餐食供应和租赁，各板块协同作用，形成了独特的业务生态。
零售业务作为传统主业，虽然收入占比有所下降，但仍是品牌影响力的重要支撑。51家超市和109家便利店构成的零售网络，不仅贡献了稳定的现金流，更成为其他业务的流量入口。
值得一提的是，公司两家商城——江都商城和宏信龙购物中心，虽然面积不大（分别为6000和3000平方米），但通过差异化定位，实现了超1.5万元/平方米的年坪效。
批发业务的快速成长则展现了公司的供应链能力。
除了金龙鱼食用油外，宏信还获得了15个知名品牌的区域经销权，涵盖乳制品、酒类等多个品类。供应链优势不仅贡献了可观的收入，还增强了与零售业务的协同效应。例如，批发业务的大规模采购可以帮助零售门店获得更优惠的进货价格，而零售终端又可以作为新产品的试销渠道。
具有一定想象空间的业务是餐食供应。2020年，宏信超市投入运营的中央厨房，目前日产能已达2万份餐食。2021年至2023年，宏信超市餐食供应及销售收入由770万元增至1530万元，增幅约为98.7%。
同时，预制菜业务的毛利率达到22%，超过零售业务的19%，其比重的增大，或能为公司争取更大的利润空间。
中央厨房使其成为最具潜力的增长点。公司计划投入募资额的26.8%扩建中央厨房，由此可见公司对这一业务的重视。
从另一个角度看，在消费分级的大背景下，这种"小而美"的商业模式反而显示出独特的韧性，也在区域市场展现出的强大生命力。
但宏信超市的隐忧同样存在。最突出的就是增长天花板问题。扬州市场的容量毕竟有限，而要向外扩张，公司将面临完全不同的竞争环境。
宏信超市的上市，为区域零售企业指明了一条可行的发展路径：不必盲目追求规模扩张，而是应该深耕区域市场，构建多元化的收入结构，在细分领域建立不可替代性。
展望未来，如果公司能够成功将"扬州模式"复制到周边城市，并在预制菜等新兴领域取得突破，这家小城起家的超市很可能会给市场带来更多惊喜。
毕竟，在零售这一古老的行业中，有时候"小体量"并非劣势，而是一种精准的战略选择。（灵兽传媒原创作品）
