从扬州到南京，大润发持续发力M会员商店
1月12日，高鑫零售旗下M会员商店南京店正式开业，这是其全国第3家门店，也是首个省会城市门店。据《灵兽》探店了解，全店的商品数，较去年扬州首店开业做到了20%以上SKU的增长，现在全店有约3600款商品。
高鑫零售执行董事兼CEO林小海在接受包括《灵兽》等媒体采访时表示，M会员店最重要的考核是续卡率，其次是会员数，然后才是业绩和利润，“如果只能做一件事的话，那就是续卡率。”
在去年4月份首店扬州开业时，林小海曾表示“三年内不许盈利”。到现在M会员店开店有所提速，元旦前后连开两家新店，下个财年预计至少还会再开出5家新店。
01
长久来讲，只赚会员费
“更好的生活，不止一种选择。”林小海称，这是M会员商店的品牌主张，“我们坚持会员价值第一，努力成为最懂中国会员消费需求的本土会员店”。
在林小海看来，做会员店不能为了差异而差异。
他表示，“整个会员店的商业模式，我们是向全球领先的会员店学习，我们认为我们更加坚持。核心的商业模式是我们保持精选，低毛利、高品质、会员第一。”
林小海进一步解释，M会员店的商业模式是整个商品的毛利跟运营成本是打平的。“长久来讲，我们只赚会员费，我觉得这个商业模式会比现有的会员店更加坚持，因为我们新进入市场没有包袱，所以我们会更加原汁原味地坚持会员店的商业模式。”
同时，他表示，团队的第一KPI是续卡率，第二KPI是会员数，第三是业绩，第四才是利润。他说，“核心的商业模式是我们保持精选，低毛利、高品质、会员第一。”
据高鑫零售M会员商店事业部总经理袁彬透露，迄今为止，M会员商店有付费会员数超过12万。
《灵兽》了解到，基于用户需求的研究，商品上M会员店会更加满足本土消费者的需求做到优质优价、实现极致性价比。
例如，在商品开发、优化规格包装上，M会员商店商品负责人佘咸平表示，在澳洲进口冰鲜牛肉的选择上，M会员店选取谷饲150天黑安格斯牛肉，由于源头直采，该商品的价格与市场上谷饲100天的产品能基本保持一致。“基于整牛买断，可以对每个部位进行精细化加工，开发成牛肉丸、芝士牛肉卷等产品，实现每头牛的销售最大化。”
在生鲜短保商品上，M会员店做了合理化包装的调改。
扬州首店此前售卖的大包装（600克规格）蔬菜存在用户“吃不完”的现象。于是，南京店将其调整为满足3-4人家庭烹饪需求的400克包装。
再比如，M会员店的眼镜中心，跟绝大部分的卖场不一样，M会员店眼镜中心采取的是全自营的模式，而不是采取简单的租赁。“正因为我们采取全自营的模式，使我们能够做到最大化的去提供这样的会员价值。”佘咸平表示。
举一个例子，以M会员店眼镜中心蔡司的镜片来讲，M会员店目前正常的价位相当于市场上的7折。“因为我们店里有680块钱的黑金会员卡，如果您办了我们黑金会员卡，我们还有折上的85折。这样折下来的话，就是一个蔡司的镜片我们是可以做到近乎于市场上标准价的半价，这就是我们能够提供给我们会员的优势。”
除此之外，本次开业的M会员商店南京店，还精选了来自全球超30个国家的3600余款商品，相比扬州首店sku数提升约20%，此外南京店还售卖盐水鸭披萨、秦淮河积木、美龄粥、鸭血粉丝汤、活珠子等南京特色商品。
02
站在巨人肩膀上创业
“M会员商店是站在巨人肩膀上创业。背靠500家大润发所沉淀的资源优势，包括品牌商、商品力、供应链、组织运营能力、线上履约能力等，才能实现快速稳步发展。”佘咸平表示。
当前会员店赛道竞争激烈，从M会员店的核心发展战略来看，主要聚焦于一下几点：
一是，立足江苏，深耕长三角。
林小海表示，“我们立足在江苏，接下来几个店也布局在江苏，深耕长三角，所以我们先围绕这个区域的会员需求进行商品研发。”
同时他表示，赛道中其他企业，有的立足全球市场，有的立足在华南市场，而M会员店是立足在江苏市场。
M会员商店全国首店从去年4月在扬州开业，到元旦前开业的常州，再加上现在的南京，以及接下来将会开出的无锡店、常熟店，均在江苏省。
袁彬表示，高鑫零售旗下大润发现有的500多家门店中，有五分之一位于江苏省内，拥有成熟的供应链体系；同时，江苏省符合M会员商店物业改造条件的门店选择性空间比较大；此外，江苏的营商环境友好，对M会员商店发展起到了很大的帮助作用。
“我们将立足江苏，深耕长三角，聚焦这些城市的消费者需求，在提供品质服务同时，挖掘地方特色商品。”袁彬说，在会员店的拓展上，初期还是会借助大润发的物业资源，“南京店是自有物业，它的基础条件符合会员店的标准。”据《灵兽》了解，M会员店的选址偏向于市中心，以南京店为例，地图显示，该店距离南京商业重心新街口不到7公里。
同时，林小海表示，“我们会进入新的城市，在接下来2-3年更多还是在江苏省。当然我们会到浙江的一些城市，在高鑫零售的优势区域里面去进行展店，这在可见的未来会更加聚焦一些。暂时没有想跑太远，因为供应链的半径是不一样的。”
二是，坚持会员价值第一，做更懂中国人消费需求的本土会员店。
据《灵兽》了解，不同于扬州店和常州店，南京店开业推出了包含烘焙、酒水、休闲零食、蔬菜等品类在内的一批小规格、小包装、低单价短保质期商品。
“这些包装友好商品，基本上可以确保三到五口之家在一星期内吃完。”佘咸平介绍，作为市中心的会员店，M会员商店的会员到店频次更高，对商品的新鲜度需求非常高，M会员商店希望通过更友好的包装，保证会员价值高质价比的同时确保新鲜不浪费。
同时，M会员商店打造的自有品牌M臻品，就是为了给会员提供差异化、高质价比的产品，“除了满足会员需求外，M臻品对比市场上商品必须做到同价质更高，同质价更低。”据悉，M会员商店自有品牌M臻品在扬州首店的销售占比提升到了约30%。
三是，打造灵活供应链 与品牌商共创独家商品开发新模式。
会员制赛道已成为零售业追逐的焦点，林小海认为，在零售电商化、即时零售全品类化的趋势下，M会员商店的竞争已不仅仅是会员商店本身，近场零售的流量世界中，商品就是流量。
除了自有品牌，与品牌商合作开发独家定制款也是会员店的一大特色。M会员商店希望打造出一个新的体系，和优质品牌商实现战略合作、风险共担、共同成长的商业模式，免除品牌商后顾之忧，从而提供真正具有质价比的商品。
宝洁中国全域零售事业群总经理郑景恩、蒙牛集团副总裁罗彦、雷允上总经理陆经毅，在新闻发布会现场均表示，M会员商店作为一个新的消费触点和渠道，在洞察新消费需求的基础上，通过灵活供应链，共同探索差异化商品开发的新模式。
从扬州到南京，M会员商店在发展路线上已经展现出其优势与不同之初。
03
行业竞争已趋白热化
值得一提的是，1月5日，M会员商店在APP上线全球购业务，来自全球购的订单均从保税仓直发，因“境内关外”的特点，在物流体验、正品保障、关税优惠上相比海外直邮更有优势。
对此，佘咸平介绍称，M会员商店的全球购目前有超过400款的SKU，全部是来自于世界各地的化妆品、保健品品牌，此外，全球购商品支持“一键发全国”。
佘咸平表示，在全球购业务上，会员店玩家处于同一起跑线，据他透露，全球购本身是有一定门槛的，不但需要经营全球购的资质，而且由于初期铺货成本非常高，需要资金保障。
同时，林小海表示，M会员店的竞争优势，还可以从生鲜和标品来体现。
“一是， 在生鲜的商品上，我们是有信心可以找到比我们竞争对手更好的商品，卖出更好的品质，可以作出更有竞争力的价值，这个跟规模没有关系，只是看谁坚持；二是，从标品来讲，我们背靠500家大润发，看到我身边的宝洁、蒙牛等等，都是大润发的忠实合作伙伴，有他们的支持我们是有信心的。当然我们商品上会有区别，但是合作上，我们跟商家的关系是稳固的。所以在这个竞争力上，我觉得我们是有机会的。”林小海解释道。
此外，值得一提的是，M会员店认为绝对不能为了降价而降品质。比如说其他会员店都在“价格战”榴莲千层这款商品，M会员店坚持不降价，而是将榴莲升级为猫山王榴莲，同时确保做到21层，榴莲果泥含量40%。从而受到消费者认可，常州店开业当天卖出2000个。
佘咸平称，“价格战一定会拉低产品原料、成本和口感。于是，我们将榴莲千层蛋糕升级为猫山王馅，层数确保做到21层和40%的猫山王果泥，对此我们的会员非常认可，常州店开业就成为爆品。”
纵观目前中国会员制商超市场，山姆、Costco等外资品牌以先发优势占据了更大的市场份额。在商业模式上，会员费是这些商超利润的主要来源。
根据山姆会员店中国区此前公布的数据，山姆会员数量早已突破400万人，仅会员费收入就达10.4亿元，且续费率高达80%以上。在这个领域，所有后来者面对的都是一场“硬仗”。
艾媒咨询数据显示，2012到2022年中国仓储会员超市行业市场规模持续增长，预计2024年将达387.8亿元，付费会员制逐渐成为零售行业的新战场，行业竞争已趋白热化。
在此境况之下，2023年行业趋势也发生了微妙的变化。盒马、山姆开启“降价”路线。
“降价”趋势是否将对会员店造成冲击？林小海回应称，其实现在中国的零售业是充分竞争的，线上电商的很多价格已经低到“不可理喻”。
林小海认为，社区团购等渠道创新也不是竞争的关键，“我认为渠道创新只是昙花一现，真正的创新是商品力的创新，是效率、服务的创新。”
从最新财报上来看，2023财年高鑫零售销售货品收入为805.35亿元，相较去年同期的845.95亿元减少4.8%。主要由于线下销售受到客流下降的影响。
林小海在总结高鑫零售集团战略时表示，未来围绕目标用户的差异化商品力仍然是第一战略；第二在于提升店内体验；第三是通过微店、展店拓展门店的覆盖半径，同时线上拓展更多的渠道。
