从银泰到1919:你好,系统!

时间:2019年06月05日 信息来源:本站原创

从银泰到1919:你好,系统!

1


没有任何一家百货零售企业的CEO,能够随时知道他的商场今天有多少货值,哪些单品畅销,哪些滞销。

银泰百货CEO陈晓东恰好是这个例外。

“现在大家站在的这个门店的一楼,一年10亿的销售,有21个化妆品品牌单柜全国销量第一。”站在杭州武林银泰百货的VIP会议室,他向《灵兽》介绍说,它的面积与其他商场没有任何区别,但坪效远远超过全国其他商场。

陈晓东所说的其他商场,也包含了北京SKP在内的全国总体业绩最高的高端购物中心。

从银泰到1919:你好,系统!

他把这一变化缘于新零售数字化改造后带来的效率。”以前我们的增长主要靠规模的扩张,多做1块钱生意需要多一个柜台。现在我们追求的是同样单位面积的生产资料让生产效率提升。“

值得一晒的还有,银泰百货有超过901个年销售超过百万的单品——按照以前由人到商场里找货的商业逻辑,这样的业绩不可想象,“有的一整柜一年也就这个数。”陈晓东说,但在顾客和商品都实现数字化后,以数据和技术让货去找人,从“物以类聚”(按照品类布局百货店)转型到了“人以群分”,由人找货演变为货找人的模式。

这个商业逻辑,依托的是背后的一套系统来实现——基于阿里巴巴商业操作系统之上,银泰以喵街为基础,构建出了一个全新的百货商场的操作系统,通过数据中台、业务中台,去赋能前端的商家和所有的业务人员。一个颇有意思的数字是,银泰百货的技术团队超过200人,相当于1家中型互联网公司的技术团队规模。

系统,首次成为百货商场在市场竞争中的一种核心竞争力。


2


最早做线上接单、线下送单时,1919的工作人员必须用两台电脑,消费者订单过来,先看他的会员等级,然后确定价格,然后看相关门店的库存,人工匹配。

这样的做法,带给1919董事长杨陵江最直接的体会是,过去消费者在线上下单了5瓶酒,但订单推送到最近的1919门店,库存只有3瓶,其他2瓶已经被买走了,或者价格在这期间发生了变化。

这种尴尬现在已不复存在——通过阿里云疏通底层技术,所有数据全部汇总中台,1919现在处理线上订单的延误率不到1%。每天2万多城市订单,600多个城市,百分之六七十订单可以在19分钟内完成配送到用户手上。”我们改变了行业对互联网的理解,最开始厂家和经销商都封杀我们,现在整个酒销售行业完全以1919为标杆去改变。“他说。

从银泰到1919:你好,系统!

与陈晓东一样,杨陵江也认为这是接入阿里巴巴商业操作系统的功劳。通过它的支持,1919把酒这个行业线下店原本看起来只有全部关店一条路的业态,变成了最好的前置仓——门店成为所有线上不同入口订单的前置仓。线下店的价值再一次最大化——基于19分钟送达,1919改变了很多习惯,比如用酒,很多消费者都是在点菜的同时线上点酒,菜还没上,酒已经到了。

“商品离消费近是最大的竞争力之一。”他说,1919连续四年是天猫的酒品销售第一。天猫系统打通不久,“我们的天猫旗舰店订单就增长了3倍。”

3


假如银泰的某个SKII专柜想要一天送出100万只试用装,换作以前,空间就制约了这件事情不具可操作性。但线上线下结合后,它就变得很简单。

利用互联网技术,通过内容,银泰百货还将服务延伸到了不进店或不临柜的顾客。

今年4月,银泰百货24名超级导购的“带货”短视频曾在手淘首页集体亮相。上线不到一天,银泰情报局主页获得372.8万人围观,视频播放总量达到了135万。仅一上午的时间,淘柜姐马珂个人的销售额冲上6万,是平时她在喵街日销售额的6倍。

“我们有5万名导购,他们原来的功能仅限于服务到店的顾客。”陈晓东说,通过视频关注后,银泰可以将用户链接到商品和商品购买一节,导购的收入了因此大幅增长,最多的一天仅佣金能到2000元。未来这些导购还可以逐步成为网红级的服务人员。

这套系统能银泰百货带来的,在CTO鄢学鵾看来,有三个变化:变成了服务数字化会员的互联网商场、变成了基于数据驱动的货找人的商场、变成了一个有规模化部署新零售能力的商场。

数字化会员是一个全行业都在热议的话题,比较好理解。银泰的不一样在于,会员都基于淘宝账号,他们线上线下的行为与消费都完全连接在一起,可以进行更完整更深入的用户洞察与分析,进而更精准的营销。

利用数字化技术,银泰把消费者进行了分层,把消费者分成新顾客、老顾客、数字化顾客,根据三类顾客在商场内的动线轨迹和购买行为,银泰可以对不同定位的专柜品牌进行经营上的指导。

同时,银泰从服务、交易和场景上全面数字化,变成一个无纸化的商场。银泰在全国门店里布了14000多台云POS,改变了传统收银方式,平均1单收银仅需要58秒,杜绝了高峰时的排队现象。对于线上下订的顾客,5公里和10公里以内,银泰都能够做到2小时送达。甚至,银泰百货敢做到60天内无理由退换货——这几乎是全国的百货商场可退换货的最长时间记录。

从银泰到1919:你好,系统!

4


目前,1919的线上订单占比已经超过50%,线下门店一半的订单来自于线上的推送。而通过与天猫、菜鸟、零售通等系统的打通,1919还尝到了几个质的变化。

首先是厂家的改变。以天猫百威官方旗舰店为例,原来啤酒销售是6瓶起,但很快会开始1瓶起卖,原因在于,除了履约成本高,百威也无法及时有效进行配送。现在所有的订单都切到1919的前置仓,通过阿里的商业操作系统,共享到1919的门店。而且,用户还可以选择是否需要冰冻啤酒。

1919还在尝试改变整个酒类销售的经销模式。传统的经销模式是,经销商订货,厂家送到一批库房,一批再送到二批库房,二批再送到终端烟酒店或餐厅。这个过程不仅流通环节过多,耗时长,而且厂家除一批的数据,其他数据全部是空白。杨陵江告诉《灵兽》,这一现象将很快会有所改变。1919与零售通打通后,终端订购可以直接从零售通下单,使用1919的同城物流,直接从库房送到终端。更重要的是,厂家对数据的掌握程序可以具体到每一瓶酒送到了哪个餐厅、哪个店,什么时间送的,价格是否发生了波动等等。

“如果没有这套商业操作系统,一切都无法实现。”他说,1919正准备为更多的酒类厂商提供这些服务,促进整个行业生态的进化。

1919还与饿了么针对餐厅供应链的服务“有菜”打通,并借助菜鸟在省仓及城市仓上的优势,通过同城配送抵达1919门店,再由门店配送至B端的餐厅,不仅让传统物流最多日配十余家餐厅的现象变成可以实现随时配送,同时还让中小餐厅实现了零库存。

从银泰到1919:你好,系统!

5


实体商场流量或者说客流减少是不争的事实,很多企业为此烦恼不堪。但在陈晓东看来,客流少了并不是原因而是结果,企业应该想是什么原因导致客流减少了?主要原因还是因为“好东西不贵”没有了,“很多门店采取了‘代偿’手段,客流减少了,想办法吸引客流,比如做一场活动,送一罐啤酒等等,但今天客流来了,仍然解决不了好东西不贵,或者做不好客流销售转化,相当于自己给自己挖了一个深坑。”

在这样的境遇下,体验似乎成为了一根救命稻草。然而,抛开其他因素去单纯讲所谓的体验,可能也是一个伪命题。

“有些实体店的经营者把自己退缩到了体验上,说无论如何线下是替代不了线下体验的。对不起,把线下价值当成体验的价值,这是伪命题。”陈晓东对《灵兽》说,互联网和互联网经营者从来没有替代你的体验,而是去接管了你体验的决策一节。比如,他根本没有想替你去线上看电影,而是在线上替你把买电影票的决策做了。

所以,银泰将8个省、35各城市、64家门店——通过系统,线下的体验、服务、高客单、低退货和线上的便利、丰富、高频、跨品类结合在一起,全部连接起来,达到高度的协同,提升效率和业绩。鄢学鵾认为,新零售是否成功,就是在面积不变的情况下,坪效是否能翻倍。他的目标是,“至少在面积不变的情况下,再造一个银泰。”

这也不是银泰百货的终极目标,它希望对外输出系统,并已经有所实践。西安开元、厦门国贸美岁两个商场,一个被银泰百货收购,一个与其成立合资公司,两家企业在接入银泰的系统后,3个月左右就具备了银泰百货的新零售能力。“今年我们只用一个月的时间就能完成。”鄢学鵾说,银泰百货已经是一个有新零售规模化能力的企业,具备了系统输出能力。

银泰百货与1919,一为百货业,一为酒饮销售平台,这两个业态的创新与转型,是零售业整体变革中的一个缩影,只不过相对于其他业态,它们的处境更为微妙,转型的困难程度也更深。

一个真实的系统,正开始逐步应用在零售业,它会不会让零售企业就地“再造一个自已“成为一种更加可能?

且让时间给出答案。(灵兽传媒原创作品)


(作者:lingshouke 编辑:lingshouke)


上一篇: 京东7FRESH“求升”

下一篇: 没有了


新文章

门文章

欢迎扫码关注灵兽