“不卖隔夜肉”的钱大妈,大规模门店扩张是否埋隐患

时间:2019年05月14日 信息来源:无冕财经

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“不卖隔夜肉”的钱大妈,大规模门店扩张是否埋隐患

六年开出上千家门店,一年后的计划是门店规模翻倍,“不卖隔夜肉”的钱大妈,快速扩张秘诀何在?其90%门店靠加盟的模式,是否给未来发展埋下隐患?

靠着一句“不卖隔夜肉”,钱大妈仅用了6年,就在广东地区拿下上千家门店。

4月初,据自媒体“第三只眼看零售”消息,钱大妈正进行一系列内部调整,包括对内部组织架构的精简合并,同时,尝试在门店层面推行新的合伙人模式,即为门店的核心岗位提供相应的激励。

这边厢做出调整,另一边,钱大妈扩张步伐不停。有消息称,钱大妈在4月13日进驻上海开出第一家店。钱大妈未来是否会在华东高举高打仍是未知数,但按照其规划,在2020年前门店将达到比如今翻倍的3000家规模。这就意味着,钱大妈将要在两年内继续狂奔开店。

在社区生鲜赛道上,钱大妈始终保持加速扩张的势头,这背后隐藏着怎样的经营秘诀?靠着大规模加盟实现门店扩张的钱大妈,会不会给未来埋下隐患?

“零库存”,看上去很美?

钱大妈征服顾客的生鲜“生意经”,是从家门口打折开始的。

从2012年成立起,钱大妈定位“家门口的菜市场”,采取“蜂窝战术”占领市场。从分布上来看,钱大妈基本集中在居民社区周边,门店最短距离更从最初的300米缩减至250米。社区密布的店面,营造出顾客触手可及的购买环境。

除了“家门口就能买到菜”的便利性,钱大妈还因主打“不卖隔夜肉”,以及从晚上7点起每半小时打低一折直至免费送的折扣标签而名声大噪。

“不卖隔夜肉”的钱大妈,大规模门店扩张是否埋隐患

▲钱大妈发展历程

钱大妈总经理冯卫华坦言,因为担心耗损,她一开始并不认同“门店零库存”的模式。但在经营的过程中她发现,钱大妈能根据消费者自动分群而提高效率。“很多消费者会一大早赶来买更新鲜的产品。到了下午,是一些下班的消费群体。而到了晚上,是社区大妈过来捡便宜。7点后的消费群体并不是我们真正要服务的对象,我们会根据三波人把产品做一个合理的分配,要求门店控制7点后的销量占全天销量的10%以内。”

钱大妈一再强调的“零库存”,其实是因为其要求门店做到每日清算。

旗下门店被要求每日下午三点前将隔天的订货单交回给总部,待总部汇总后向供应商下订单,要求其在五点半前把货品从配送中心送达门店。钱大妈在信息化的投入上一向慷慨。正是得益于自建的仓配系统,所以钱大妈官方声称,从采购、打包、分拣、到店,整个作业过程不超过12个小时。

“零库存”的模式听起来很美好,但在现实中似乎并不容易实现。

无冕财经研究员走访了广州市内数家钱大妈门店,发现店内商品品类确实不少。从鱼肉蔬菜到蔬果酸奶,以及面条馒头等,种类齐全。而据官方披露,目前钱大妈的商品库存中有500多个SKU,门店一般摆放200-300余个商品,未来还会在线上接入帝王蟹和龙虾等高单价的海鲜,以此提高利润率。

门店内每件商品都配有独立的包装,十分整洁。虽然品类比较丰富,但大部分顾客还是按照购买习惯到店买核心的品类如猪肉和鱼类,临近打折时间,酸奶等货品才陆续被清货。

尽管钱大妈宣称门店从每晚7点开始打折,但在走访过程中,无冕财经研究员发现,门店会根据售卖情况进行提前打折。晚上6点左右,在海珠区钱大妈雅景苑店内,只剩下少量的鱼肉蔬菜和水果。为了尽快清货,店员已经开始以88折叫卖水果。

为了应对少量商品滞销的问题,有些门店会将剩余的商品放到显眼的位置博得销量。晚上8点半,无冕财经研究员来到荔湾区龙津西路的钱大妈店,仍剩余十件左右的熟食,且都被放到了室外的圆桌上售卖。这些生鲜商品脱离了冷藏室,令人担心食品新鲜度问题。

除此之外,无冕财经研究员还发现,并非所有钱大妈店都能如官方宣传的那样畅销。

在位于海珠区大江直街上的钱大妈店,前行10米左右就是菜市场,旁边还有不少蔬菜小摊。由于周边肉菜购买的选择较多,不少往来的顾客免不了要进行一番价格对比。

此外,这家钱大妈店面积小,商品也较其他钱大妈店要少,但到了晚上6点前后,店内仍剩余过半数的生鲜商品。到晚上7点40分左右,店内较大的货架里,肉类约剩余80%,另一边的素菜也放满了半个货架。尽管当时已经是全场8折的时间段,但滞销货品依然很多,客流量也并不大。

“不卖隔夜肉”的钱大妈,大规模门店扩张是否埋隐患

▲海珠区大江直街的钱大妈门店,接近晚上6点,肉菜剩余80%

中国电子商务协会行业专家、新零售专家张健告诉无冕财经,钱大妈所称的供应链“零库存”其实很难实现,这需要在整体效率提高的前提下才能得到保证,“钱大妈需要把每天打折的产品及赠送的产品占比控制在10%以内,才能在整个供应链条上实现零库存。”

加盟商们的担忧

钱大妈迅猛扩张,离不开资本和加盟商的“加持”。

从300家门店猛涨至800家,钱大妈只用了短短一年。而与其相伴的,还有京东送来的“大礼”。

根据启信宝信息,在钱大妈的投资方名单上,京东旗下的启承资本两次位列其中。在真金白银的投入后,外界都认为京东会将其供应链、城配、金融和O2O能力全部接入钱大妈的渠道。想法很好,但迟迟未能落地。就目前情况来看,京东对钱大妈的融资还是更倾向于财务投资。

对此,张健也认为京东持观望态度,“未来京东会在多大程度上为钱大妈提供各种渠道,取决于钱大妈的发展能否为其提供数据及渠道布局。”

事实上,京东之所以选择钱大妈,很大程度上是看中了它可快速复制的价值。

从钱大妈的开店效率来看,其扩张能力颇为可观。虽然开店体系是“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”三种模式并行,但实际上,90%的门店都是加盟店。目前获得官方签约的1508家签约门店中,只有139家直营店,其他都是加盟店。

5月11日,无冕财经研究员从钱大妈主办的招商会上了解到,若要加盟面积在50平方米左右的店面,前期投入大约包含25万元装修设备费,以及7万元加盟费、保证金等。此外,加盟半年后,钱大妈还要收取当日19点前营业额的1%-1.5%作为品牌使用费。网络上提及的对店家的“补贴”不见了踪影,取而代之的是以半年为期的品牌使用费。

“不卖隔夜肉”的钱大妈,大规模门店扩张是否埋隐患

▲钱大妈加盟收费情况

招商会上,负责人列出这样一组数据:一家钱大妈的门店大概能够覆盖1000-1500家住户,平均每天门店客流在500-800人。门店开张的三个月内由于蔬菜类不赚钱,主要靠肉类盈利,最好在社区中建微信群,多拓展线上渠道销售。等到经营情况稳定,加盟商平均能有20%-25%的毛利。

在可观的盈利面前,加盟商自然前赴后继,但赚钱也并非板上钉钉。

加盟商李先生透露, “除非选址非常好,不然别想能够在一两年内回本。”对此,张健也分析指出,钱大妈定位是社区店, “首先要开在社区里面,其次就是周边要有不低于1500户家庭,否则就很难盈利。”

李先生怕踩入选址的“坑”,同为加盟商的小文则被同业竞争难住了。“钱大妈没有区域性的保护,不管附近开了多少家钱大妈,官方为了加盟费基本都会批的,同业竞争严重。”这一点,无冕财经在钱大妈招商会上得到了确认。负责人陈先生表示,“我们不会硬性控制每个区域的门店数量,确实避免不了一定程度上的同业竞争。最终结果这还是取决于每家门店的营销策略。”

钱大妈招商会上,在提到 “示范门店”钱大妈龙口店时,负责人陈先生描述了该门店3个月回本的故事,临近结束,也连带提及了如今生鲜电商入局对它的影响,“毕竟生鲜业态竞争大,以前每日营业额可达3.4万,现在可能就只有1万多。”

门店盈利能力普遍下降,而钱大妈品牌却没有为店主提供抵御“危机”的协助。“2018年之前,总部是有回收门店的政策,但现在已经取消。”当现场有意向的加盟商问及终止营业的事宜时,陈先生显得很坦诚,“若是实在无法经营,可以找人接手门店,若是再不济,就只能选择关店。我们就只能退还4万的保证金,门店里的设备都需要自己处理。”

“不卖隔夜肉”的钱大妈,大规模门店扩张是否埋隐患

▲钱大妈加盟模式

招商会上,陈先生还给出56家的关闭门店数据。然而,这4%的门店比例里,并不包括亏损门店的数量。对具体的亏损情况,钱大妈官方始终闭口不提,网上则不时出现有关“钱大妈铺位转让”的信息。

虽说毛利率能稳定在20%-25%,但部分有意向的加盟商仍表现出担忧。同场有意向加盟的张志表示,“选址要好,铺租还要维持在2万以下,本身就很难找。而且这20%的毛利还未扣除人工、铺租以及水电成本。”再三思量,他还是选择相信品牌影响力,填写了现场所发的加盟意向书,“钱大妈的品牌肯定是有影响力的,不然也不能开出千家门店。”

这边加盟商盈利风险重重,另一边,不断复制模式的钱大妈发展顺利。

钱大妈官方除了给予品牌使用和人员培训,最大的成本投入就是供应链配送。而在实现规模化之后,供应链成本正不断降低。自媒体“第三只眼看零售”曾以加盟店每月8万元的净利润为基准测算,近540多家加盟店每月可给钱大妈官方贡献大约43万元利润分成,加上数千万元的加盟相关费用,钱大妈官方基本可以实现盈亏平衡。

在这保守估算之外,钱大妈官方的实际盈利更为可观。截至今年4月的数据,钱大妈的加盟店就达到1328家。借助加盟商资金扩店,钱大妈并不会出现重资产的投入,可见品牌方盈利能力正不断加强。

钱大妈的野心并不止步于广东,如今,它还把目标指向了香港和华东地区。

虽说扩张仍是“试水”动作,但无疑给了钱大妈更多的谈资。“我们在香港已经开出了第二家店,现在正进军华东。”眼前宏伟的扩张计划,让不少意向加盟者心潮澎湃。

比起香港,在被称为“生鲜市场竞争最激烈”的上海抢夺份额,明显更为艰辛。自媒体“第三只眼看零售”采访的相关知情人士就认为,从市场维度考虑,进军上海具有战略意义,但问题在于,上海市场竞争激烈,市内不仅有盒马鲜生,还有近两年来火速蹿红的叮咚买菜。

尽管钱大妈在广东打响了头炮,但要想把模式复制到全国,还有很长的路要走。


(作者:胡慧茵 编辑:lingshouke)


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