为什么20元的豆腐卖128元顾客还觉得值?

时间:2016年06月20日 信息来源:餐饮老板内参

“一个“IT北漂卖肉夹馍”的故事让西少爷一夜成名;“北大硕士卖米粉”的故事让伏牛堂爆红一时……


很多餐饮老板发现,讲述一个动人的故事,能够迅速打开品牌知名度,进而撬开市场。


一位餐饮大佬就说:品牌不仅要讲故事,而且要讲神话故事。


事实上,不仅打造品牌需要讲故事,即使是店里的一道菜,一个房间都可以讲出动人故事,既能提高菜品的附加值,卖个好价钱,还能让顾客记忆深刻,流连忘返。


你的食材够新鲜?用画面告诉顾客


前几天,内参君去北京宴吃饭,发现这里的菜不一般。


服务员上了一份油炸带鱼,北京宴董事长杨秀龙做了这样一番介绍:


带鱼是生长在深海里的一种鱼,对海水水质要求特别高,任何的污染都会对它造成致命影响,到了浅水区,甚至会因为水压太小而导致肺部爆炸。所以渔民都知道,带鱼出水即死。到目前为止,带鱼全部是野生,无法人工养殖。


北京宴选用的是浙江舟山一代的野生带鱼。当地渔民出海,打到带鱼之后就用薄薄的一层冰储藏,每天晚上会用一艘非常快的船把带鱼送到岸边,再送到北京。


到了北京宴,厨师用粤菜腌制的方法使它入味,湘菜风干的办法使它皮干,最后再用鲁菜油炸的方法使它色泽金黄。另外这是一道凉菜,但是我们上完热菜再上它,是凉菜热上。

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油炸带鱼


“大家想一想,我们面前这条带鱼,48小时之前还在东海的深海区游泳,所以我们要由衷地感叹:祖国的强大和现代物流带给我们的便利。你们尝一尝,肯定跟平常吃的不一样。”杨秀龙说。


有了这样一番介绍,内参君的脑海里先后浮现出带鱼在大海遨游、渔民在月夜打鱼、渔船快速驶过,以及带鱼段在油锅翻滚的画面,对食材的新鲜有了深刻的感知,这显然比单纯说“我们食材新鲜”有说服力得多。


其实,关于这方面,餐饮老板们有现成又全面的教材——《舌尖上的中国》,“凌晨3点,在香格里拉的村子里,所有有能力上山的人,都已经出门去寻找那种神奇的菌子。穿过村庄,要步行走进20公里之外的原始森林……”


绑定名人,迅速打开产品知名度


为黄晓明和Angelababy空运定制婚宴,让成龙两次留恋忘返……北京宴的每位服务生都会给顾客讲大把的名人故事。

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黄晓明Angelababy大婚现场,“北京宴”露了个大脸


产品与名人绑定的做法并不新鲜,例如著名的褚橙,将普通的橙子与褚时健老人相结合,用励志故事打动人心,进而打开市场。


在餐饮界,也不乏这样的案例。内参君曾经报道过的天后火锅,就是资深媒体人吴羡在偶然间结识了曾经在天后王菲家工作的厨娘汪秀芬。


嗅觉敏锐的她于是拉着这位家政阿姨开始做火锅料卖。品牌起名叫天后火锅,在前期推广时,创始人在朋友圈写文讲述了厨娘给天后做火锅,饱受天后圈内朋友好评的故事,同时也在故事中强调了天后对饮食的精致追求。


很快,这款火锅料在朋友圈风靡。600克左右的料卖到98元一袋。而内参君也是通过这个故事对这款料充满好奇,并多次购买。


如今,这位火锅料的创业者不仅建设了工厂,还开了自己的火锅店。


如果老板们觉得与名人绑定可遇不可求,那不妨想想早几年西贝与黄馍馍、空心面爷爷深度绑定的故事;卷福小龙虾与淮扬菜大师居长龙合作的故事。


挖掘历史,提升产品卖点


一份豆腐,你的店里卖20元,别人可能还嫌贵;人家店里,卖128元顾客却觉得超值!


不信?咱们就到北京宴看看。

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自家手掰豆腐


当服务员给内参君端上一份豆腐,同时开始了这样的讲述:豆腐相传是淮南王刘安发明的。当年他为了炼就长生不老药,意外发现了豆腐。


由于南北水质不同,豆腐口味不同,所以有了南豆腐和北豆腐之分。南豆腐是用石膏点制而成,软嫩滑,但没有豆花香味;北豆腐用卤水点制,特点是干、硬、柴,但豆花香味非常浓郁。


“大家都知道,我们北京宴做的是融合菜,就将北方的卤水运到浙江宁波市宁海县的一个小山村,用当地最优质的山泉水磨制豆浆,用北方带的卤水点到豆腐里,所以咱家的豆腐既有南豆腐的软嫩滑,又有北豆腐的豆花香味。典型的北豆腐南做。”


“而且,杨总为了保证豆腐的品质,每天不计成本地从宁波空运到北京,而且限量40份。杨总特意让给大家留的。”服务员说。


在这个场景中,服务员通过介绍一段豆腐的历史,让食客大呼长知识的同时,对这款豆腐有了不一样的认知。


而“限量40份”的说法显然是运用了饥饿营销法,从而让顾客觉得弥足珍贵,128元一份的价格也显得顺理成章也合情合理。


贴热点,创意玩得就是脑洞大开


同样,因为讲故事,大多数店里只能卖两三元一个的包子,北京宴却卖到了18元。

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北京宴“一带一路包子”


故事是这样的:包子采用山东产的优质面粉,按照山东大包子的做法,18个褶;内馅用的是陕西肉夹馍用的酱肉;按照新疆烤馕的方法进行烤制。


“一带一路指的是从山东出发,经过山西、新疆一直到哈萨克斯坦。所以这包子就叫一带一路包子,每个售价18元。”杨秀龙说。


听到这里,内参君已经折服,不得不佩服北京宴团队的创意才能。不过,杨秀龙介绍,北京宴并没有专门的创意团队,而是发动每个人都参与到其中。


贴情感,触动你内心最柔软的那根神经


事实上,不仅菜品可以有故事,餐厅的每一个场所都有故事可讲。


例如海底捞流传着这样一个故事:


服务员了解到两位前来用餐的客人是商务合作关系,特意用橙子和西瓜做了一个“合作愉快”的果盘送给顾客,最终得知客人的生意谈成了。


此外,北京宴通过策划,让父母寿宴难忘;服务员精心导演,让夫妻结婚纪念日难忘……正是触动了当事人内心最柔软的那根神经,这些故事才得以流传。

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北京宴


而餐厅通过这些故事精准地传达了自己的最大特色——海底捞的服务,北京宴的私人订制。


讲故事不是瞎编乱造,也不是简单的套路模仿,故事需要跟产品产生强关联,跟餐企特质相匹配,这样才能串联起来,共同形成餐企自己的品牌认知。

(来源:餐饮老板内参 作者:闫如玉)


(作者:闫如玉 编辑:lingshouke)


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